酒的人都汇聚过来，成为黄尾的顾客。
图2－3显示了应用四步动作框架能使黄尾在多大程度上摆脱了美国葡萄酒
行业的竞争。通过图形对美国160่0多家酒厂和实施ๅ蓝海ร战略的黄尾进行比较。
如图所示ิ，黄尾的价值曲线脱颖而出。卡塞拉酒业实施ๅ了剔除、减少、增加、创
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造全部ຖ四个动作，从而开启了无人争抢的新า市场空间，在两年内改变了美国葡萄
酒行业的面貌。
卡塞拉着眼于啤酒和即饮鸡尾酒这样的替代性市场，从“非消费者”的角度
考虑问题，创น造了行业的三个新า因素：易饮、易选、刺激有趣，同时剔除或减少
了其他所有因素。卡塞拉现美国大众排除葡萄酒是因为其繁杂的口味，令人难
以品尝其妙处。相比之下，啤酒和即饮鸡尾酒口味较甜，更易饮用。因此，黄尾
通过对葡萄酒特点的重新组合，推出了简单明了的酒品结构，马上得到了大众消
费者的欣赏。这种葡萄酒口感柔和，易入口，就像即饮鸡尾酒和啤酒那ว样，并分
为原味和各种水果味。其水果的香甜口味也很开胃，让人在不知不觉的时候又开
始享受下一杯。结果，如此易饮的葡萄酒，无需多年的细细品味，就能博得人们
的青睐。
在保持简单的口味的同时，黄尾还大幅度降低了葡萄酒行业一贯注重的其它
所有因素า，如丹ล宁工ื艺、橡木酵、年份品质等。黄尾葡萄酒不注重年份，这使
得长期窖藏所占用的营运资金减少，产品的回报度加快。葡萄酒业内人士评判
黄尾的香甜果味降低了葡萄酒的品质，与传统上对优质葡萄酒的鉴赏艺术，以及
传统的制酒工艺背道而驰。他们的话或许不无道理，但形形色色的消เ费者却偏偏
喜欢黄尾。
美国酒零售商为ฦ大众了多种酒，但对普通消费者而言，这些选择是反而
令他们不知所措，望而却步。酒瓶外观都相同，标签上故弄玄虚地印着制酒工ื艺
术语，只有那些专家或内行的爱好者才能明白，可供选择的种类又那么多，以至
于零售店里的推销员都搞不明白，不知如何向困惑的顾客推荐酒品。另外，货架
上一排排的酒让消费者感到疲倦而气馁，选酒成了一个ฐ艰难的过程，让普通客户
感到难以把握。
黄尾改变了这一切，它创造了简便的选择。它大大减少了葡萄酒的品种，只
推出了两种选择：在美国最受欢迎的白葡萄酒莎当妮酒，以及一种雪瑞芝红酒，。
它去掉了瓶子上印制ๆ的所有技术术语，只留แ下醒目而简单的非传统标签，在黑色
的背景上用鲜ຒ亮的橙huang色画了个ฐ袋鼠。外包装ณ盒同样色彩亮丽，盒子两侧印着黄
尾字样。这样的盒子除了作为ฦ包装，同时也吸引着人们的眼球，并不会使人望而
却步。
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黄尾让零售商店的雇员都穿上澳洲服装ณ内陆特色服装ณ，包括澳洲丛林帽和
油布夹克，打扮成黄尾的形象大使。这一创意帮助客户更容易选择黄尾。商店雇
员的情绪受到เ了服装ณ的影响，要推荐的就又不那么复杂，于是自然而然地向客户
推荐黄尾酒。简而言之，推荐黄尾酒是一件乐事。
由á于卡塞拉一开始只推出了两种葡萄酒供选择，因此商业模式得以简化。通
过最大程度地减少库存，尽可能提高库存的周转次数，从而使库存投资减到เ最少。
事实上，品种简单也减少了包装ณ的种类。黄尾打破行业惯例，次将红酒和白酒
装ณ在同一式样的瓶子里。这一新的尝试，使得生产和购买更加简便，也使酒品在
商店的摆列出奇的简洁。
全球的葡萄酒行业都乐于葡萄酒塑造成一种具有悠久历史和传统的优雅饮
品。这在美国市场表现尤为明显：有教养的高收入专业人士是主要的市场消费者。
因此，商家不断关注葡萄酒园的品质和口味，城堡或庄园的历史传统，以及酒品
所获得的各种奖项。实际上，美国葡萄酒行业的主要商家一直将其增长策略定位
于高端市场，投入了上千万的广告费，加强品牌形象。而黄尾却现在啤酒和鸡
尾酒的消เ费者中，葡萄酒的这种精品策略๓与大众格格不入，反而令人望而却步。
于是黄尾打破传统，创造了一种凝聚澳洲文化特点的新个ฐ性：即勇敢、休闲、有
趣和冒险。其品牌宣传语强调的是其亲和力：“一片伟大的土地——澳大利ำ亚之
精华”。标签和包装ณ上不再有传统葡萄酒的形象标识。瓶子上也没有注明葡萄园
产地。小写的黄尾字样，伴随亮丽的色彩和袋鼠图案，都体现了澳洲特色。其吸
引力就象澳洲的袋鼠一样，仿佛随时会从杯中跳跃出来。
结果，黄尾跨越了传统酒类市场，吸引了广泛的消เ费群体。通过价值的
飞跃，黄尾得以将价格定位于经济型葡萄酒之上，每瓶售价699๗美元，比葡萄
瓶装酒贵了一倍多。从20่01年7月黄尾上架起，销售额便扶摇直上。
“剔除——减少——增加——创造”坐标格