“我估计采用新的架构后，salessupport会减少2๐3，而kaທ的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行saທlesforcນes的整合就是要把不符合要求的渠道销售do9๗nsize缩编掉，从现在起就要freeze冻结渠道销售人员的招聘；对kaທ现在的状况也要进行revie9，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对kaທ领军人物也要进行评估。当然，我们也要控制好动作的幅度，渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，先把他们分流到เka中，然后严å格设定kpi关键绩效指标,ไqualified合格的留，不qualified逐步的淘汰。”戴安娜的这些话几乎是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她已经非常有数。
“我估计采用新的架构后，salessupport会减少2๐3๑，而ka的销售人员比例会大幅上升，渠道销售人员大幅下降。我们进行salesforcນes的整合就是要把不符合要求的渠道销售do9๗nsize缩编掉，从现在起就要freeze冻结渠道销售人员的招聘；对kaທ现在的状况也要进行revie9，要淘汰掉一批，再补充一批进来。对ka领军人物也要进行评估。当然，我们也要控制ๆ好动作的幅度，渠道销售中分出来的人，不一定就立即走人，否则我们的补偿费用也会很高，先把他们分流到เka中ณ，然后严格设定kpi关键绩效指标,ไquaທlified合格的留แ，不quaທlified逐步的淘汰。”戴安娜的这些话几乎ๆ是像机关枪一样喷射出来，没有丝毫的犹豫，看来她已经非常有数。
好比这个ฐ坐在他对面的新任重点客户销售总监c·y·梁，此人是特伦斯亲自从竞争对手那ว边请来的，据传以前跟特伦斯同过事。以前的直销部ຖ高级经理爱德华曾以为ฦka成立以后，该轮到自己้坐这个ฐ位子了，没想到空降了个新加坡人。爱德华的头衔还是高级经理，但权力大大削弱。一想起一年前才把他从朗诺公司辛苦地挖过来，而且做得还不错，罗伯特就不禁感慨：人随事变，时过境迁。
cນ·y·梁给罗伯特的第一个ฐ印象就不好，公司开出条件后，他半天没有确认，拖了好几天才给一个还价，连戴安娜都亲自过问。福利方面他也刨根问底地了解了很久ื，生怕拉下什么。到上海后，一直住在五星级酒店，拖了一个半月都不去落实公寓，行政部ຖ给他推荐了几套，他都一直推说再看看、再看看。更好笑的是，此人从来没有在中ณ国的工作经历，而要去面对本土的重点客户，怪不得特伦斯ั在邮件介绍他的时候，通篇回避他相关的经历，而是反复强调他有率领团队取得重要项目成功的管理经验和卓越的领导力。想来也是，领导是什么？领导不就是通过他人去完成自己单独不能ม完成的事情的人。所以，从理论上讲，只要有领导力，你可以带领你的队伍到任何不熟ງ悉的领域去冲锋陷阵。
罗伯特逐一扫过这些新า加入斯ั泰尔斯ั中ณ国的老外，眼光停在了无锡工厂厂长印度人拉辛身上。此人大概ฐ4๒5๓岁左右，头半黑半百，乍眼看去不象通常印象中的印度人，皮肤没那么黑，倒跟欧
洲人挺像的，但他古铜色的皮肤又显示不出欧洲血统。在来中国以前，他曾经在印度和马来西亚的工ื厂里做过厂长。罗伯特担心的是，无锡工厂里面的员工ื以农民工居多，即使是一般的管理人员，都只能勉强用英文与其沟通，拉辛将怎么เ去管理那ว个工厂呢？
“我的休假刚刚得到批准，我会有半个ฐ月的时间不在公司。紧急情况下的联络方แ式，我会让安给你们。”正想着这些问题，罗伯特突然听到袁克敏这样说，而且，看得出来，他今天好像心情特别好，许久ื没有的事了。
罗伯特愣了一下：公司的高管一般在夏天休假的，春季是定计划ฐ、下任务的时候，老板们忙都忙不过来，还有闲心休假？难道他有新า的去处啦？也不像啊，袁克敏还是一如既ຂ往地抓业务，今天早ຉ上还让我给他找英文培训，仿佛是要大干一场的样子，怎么เ会这时候突然想起休假呢？
“男人和女人真是太不相同了”,ไ坐在车里,罗伯特闷闷地想,一旁同样闷闷的谢佳,眼睛根本没往罗伯特这边看,ไ而是两眼盯着黑洞洞的窗外,呆、生气。
“以前看到เ一个朋友来的搞笑图片，叫‘男人的大脑’和‘女人的大脑’。在男ç人的大脑里，‘追求危险刺激的能ม力’、‘球类运动’、‘说毫无说服力的借口的能ม力’占了较大的部ຖ分，而占最大部分的是‘性’，大概过大脑容量的50%。其他的，诸如，‘听力’、‘注意力’、‘上厕所时的瞄准细胞’等等，只有非常小的部分。而女人那边，占较大份额的是，‘讲电å话的技巧’、‘优柔寡断的能ม力’、‘想吃甜品的欲望及能力’、‘购物技巧’、‘需要束缚的范围’和‘嫉妒心’。而‘性’和‘方向感’仅仅只有一小块。真把我笑死了，但又觉得确实说得对，你说呢？”罗伯特决定打破沉默，至少在刚ธ吃过饭以后，全身的注意力还是应该在消เ化上面，别伤了胃，然后他轻轻地在谢佳的大腿上摩挲着。
显然谢佳不领情，左手使劲地把罗伯特刨开，罗伯特不依，顺势把她的手抓了过来，使劲拽住，谢佳甩了两下没有甩开，只得让他给拽了，但眼睛还是死死看着窗外，不啃声。对面的大车不时开过，辣辣的光像探照ั灯一样不时射过来，两ä人脸上忽明忽暗的。
在通往东海大桥的a2๐上，车少，两ä人经常在晚上开车过来，随便找个ฐ路边停下，熄了火，没车经过的时候，周遭是一片的空旷和沉寂，往来的车辆最多变成一种点缀。夏夜，是蛙鸣，春天，好像都听得到เ草在生长。
梁静如的《宁夏》，罗伯特最喜欢的歌，缓缓地叨诉着：
宁静的夏天
天空中ณ繁星点点
心里头有些思念
……
两ä人本来约好这周去婺源看菜花，而罗伯特的老丈人突然决定过来玩几天，就在刚ธ才吃饭的时候他向谢佳解释的时候，谢佳的脸色就阴沉到现在。罗伯特知道理亏，但又没有办法，央着谢佳说改下周，偏偏谢佳就不认这个理。
有人分析过前好莱坞两大女星嘉ล宝和赫本的脸，说嘉宝的脸完美无比，而赫本的脸，一看就是一场事件。此时谢佳的脸，明显也是一场事件。
“我不是说下周就不行，但这是两回事，凭什么就要我让步！我们早就约好了，你说变就变，我成什么了？”谢佳生气的时候，脸就越的白皙，一会儿又变红，反倒添了几分性感，胸脯一起一伏的，小嘴噘得老高，好容易放下了，竟然有点歪一边去的感觉。罗伯特连连地陪笑，讲了许多的笑话都扭不过来。
眼前的谢佳跟工作的时候判若两ä人，风风火火、雷厉风行的职业女性转瞬就变成期期艾艾、任性使性的小女生了。女人真是神奇，她们可以在理性和感性之ใ间游刃有余的切换，有趣啊！罗伯特心想。毕竟她才2๐7嘛ใ，大了她十岁，我还不让她吗？
“我们去看电影好不好？唱歌？陪你逛商店，你好久没去了对吧？”罗伯特讨好地说。
“谁稀罕你陪！要陪陪你老婆去！”谢佳的气看来一时半会儿消เ不了。
“我要回家！”上了车，谢佳冷冷地抛了个话，然后脖子就根本不往罗伯特这边了，好像僵在那里，伸出手去搂她的肩，往常柔顺和依偎断ษ然就成了僵直的木头桩子，掰也掰不过来，罗伯特讨了许多的无趣。但他的车始终没有往谢佳的住处走，而是径直去了a2，一路上谢佳叫了两次停车改道，罗伯特只管走他的路，谢佳就一路沉默。
罗伯特点燃了烟，顺ิ手将窗户摇了些下来，外面风大，嗖的一下就把烟给卷了去，瞬间又扑打回来，结果是车内的烟反而出不去，谢佳咳嗽ณ了两声，把她那ว边的窗户也摇了下来，立刻风就灌了进来，她只好把窗又往上摇。
“别ี生气啦！这事我也没料到，你站在我的角度想想好不好？下周我们一定去。总归要找个解决办法吧，生气能解决啊？”罗伯特继续哄。
“我站在你的角度，那ว谁站在我的角度？难道我就可以呼来唤去？你把我当成什么了？”谢佳
把罗伯特的烟抓了过来，自己抽。
“我知道你的心里不好受，都是我的错，都是我这个臭男人的错。”罗伯特没辙了。但他始终不甘心：夫妻没有隔夜仇，但情人就不一样了，毕竟不是天天见，一个结今天解不开，累็计久了说不定就成死结了。所以，他今天一定要把谢佳哄住。
“那ว好吧，我们计划不变，就这样。我去跟我老婆讲我临ภ时要出差。”罗伯特自己又点了一支烟，像是下了决心一样说。
“哟！拉倒吧你！为了我得罪了你老丈人，这个ฐ罪名我可担待不起。”说这话的时候，谢佳的口气虽然还是酸的，但总算软了下来。
“咳。那你要我咋办？改时间吧，你不同意，不改吧，你也不舒服。”罗伯特一脸的无奈。情人纵有千般好处，但真要与老婆等量齐观，大多数男人恐怕都还是举ะ棋不定的吧？刚跟谢佳好上的时候，激情过后，她说，我不指望你给我什么承诺，大家在一起开心就好，走到เ哪里算哪里；罗伯特也说，别ี为了我耽误你的青春，你遇到合适的人，我决不拖累็。从那时起，这个ฐ约定就似乎ๆ是两ä人关系的底线，一段时间以来相安无事，罗伯特还自得其乐，但最近以来，他明显感觉到谢佳把持不了，或者说不甘心这个底线了。以前的约会过后，谢佳都是开开心心地离去，还互相些肉麻的短信，现在，跟谢佳每一次的约会后，都能感受到她幽怨的目光和神情。
“我们有将来吗？”谢佳曾经问过。“或许我们的将来就是我们彼此的背影”，没等罗伯特回答，她又自言自语起来。
4
行业的销售旺季到来了，但斯ั泰尔斯中国的渠道销售却突然出现了大面积的下滑。华南的数字下来了！西南及西北的下来了！华北的下来了！甚至连大本营华东的也下来了！尤其是在上海，这个ฐ月的销售数字比上个月下降了近2๐0%，简直令人匪夷所思。
而此时的袁克敏正在美国休假。
“我想大家已经看到这个ฐ月渠道销售的数字了，下降得如此厉害，这在斯泰尔斯ั中ณ国的历史上，好像还是次。”代替袁克敏主ว持会议的特伦斯唬着脸看着下面的各大区经理和分公司销售经理，“我们的竞争对手的销售并没有下降，我们ka的销量也在上升，显然，这不是市场问题，问题在ourside我们这边！有谁能给我个ฐ解释？！”
渠道销售这边一片死寂，没有人主ว动说话，都盯着手中的报告。重点客户销售总监cນ·y·梁没有看报表，而是神色自若地也盯着渠道销售的经理们，一副一支独秀的样子。
有的人就是这样，给点阳光就灿烂，给点雨水就泛滥。
作为渠道销售总监的威廉，如果在此时继续保持沉默的话，等于是找抽。袁克敏走之ใ前对他说，总部和大中华区都适应了目前中国区的销售增长节奏，嫌它不温不火。其实，它们根本就没有体谅维持这种增长的难处，所以，有那么一两个月销量掉一掉也未见得就是坏事，既ຂ可以让它们认识到渠道销售的重要性，也可以把现在的弊端统统暴露出来，不破不立嘛ใ。当时，他就预ไ感袁克敏有棋要走，而且，很可能ม是一招险棋，但，让销量掉下去容易，要弹起来就难了，毕竟，经销商的钱也不是水龙头，拧拧随时都有的。现在，袁克敏不在，事情却要我威แ廉来扛！
清了清嗓子，威廉说话了：“这个ฐ月的销售情况确实出现了一些异常的情况。我们做了一些分
析,ไ主ว要有四个ฐ原因。一，我们的几个主要竞争对手在上两ä个ฐ月连续推出市场促销措施ๅ，而以往，在这个ฐ季节做促销是不常见的，由于竞争对手的返利折扣比以往大，经销商进货的积极性提高了。反观我们，由á于没有在这个季节做促销的计划ฐ，只能眼睁睁地看着经销商的资金向竞争对手倾斜ฒ了。经销商兜里就那ว么些资金，多进了人家的货，自然就会少进我们的货。而且，我们的信用政策又掐得很死，一般都要求经销商现款现货。据我们了解，最近我们的几个ฐ竞争对手都纷纷向经销商推出了诱人的信用政策，确实让一些经销商转了不少业务过去。二、我们的几个ฐ主ว要产品最近都提了价，本来在价格上，我们的产品就没有优势，再提价，就更难把量做上去了。三、我们的销售队伍最近有不少人离职，其中包括一些资深的销售，他们的离职造成我们跟一些经销商关系的脱节，新า人补充进来需要一个ฐ过程，而且也需要一段时间培训，等他们把关系续上去，出成绩还要花一些时间。四、ka成立以后，一些原属于渠道销售的客户转到ka那ว边去了，客观上对我们渠道销售人员的积极性有打击，也造成了渠道销售量的下降。”
听了威廉的分析，特伦斯ั愣了半晌没有说话。平心而论，威廉说的四条理由á都在理。但为什么是现在？这背后到底有什么推手？特伦斯隐隐觉得其中有隐情，又搞不清风从是从哪个方แ向吹来的。
ka从渠道销售抢饭、挖肉他清楚，自己้也暗中帮了c·y·梁，从这里下手去质疑ທ威廉的话，等于自陷困居。产品价格历来不是斯泰尔斯的长项，但客户群不同，难道天下不同的客户一夜间都不买斯泰尔斯的产品啦？这点可以攻一攻。公司信用政策偏紧，很少为经销商融资，这倒是可以重新า考虑修订策略๓。四点理由á中，真正应该攻的是第一条，这其中一定有问题！
明察秋毫的领导最应该具备的能力就是问，刨根问底，穷追不舍，下属要没有充分掌握情况，一定有破绽被问出来；你不会问，就等着老江湖忽悠你吧！
“这几个原因，我觉得都有一定道理。但我们还要做细致的分析。比如你提到เ的几个ฐ主要竞争对手都推出了促销措施ๅ。为什么这些对手不约而同地推出促销措施ๅ？并且都挤在这个时候？背后有什么เ原因？你们了解过吗？”
“他们为什么不约而同搞促销我们暂时还不十分清楚。按行业惯例，各企业都会有意错开促销，怕撞车，因为道理很简单，就像我们到足球场上看比赛一样，一个人因为视线受阻要站起来看的话，他后面的人也会这么เ做，最终的结果是，大家都站起来了，但视线并不因此而变得更好，甚至会更坏，至少坐着总比站着好吧。所以最好的结局是大家还都坐着，虽然你的视线不是最好，但也好过站着看视线也不好的结局。也就是说，我们很多情况下的博弈，次优的结局是最常见的。”在销售报表出来以后，威廉就开始做功课，他知道这回的堂一定不好过。但这还不是最担忧的，最担忧的是，从今往后，自己้不知要面对多少这样的折磨。
“我们姑且抛开他们为ฦ什么在这时候做促销不谈，我觉得最重要的是，它们挤在这个ฐ时候搞促销对我们来说未见得就是坏事，就像我前面的比喻一样，因为这样做仅仅只产生短期效益，很快，它们就会现自己้的状况没有得到改善。只不过，这时候人家都站了起来，我们还坐着，更加吃亏而已。但我相信，它们很快会坐下来的，我们没必要去凑那个热闹。我们这时候要做的是，找出其它可以让我们的视线变得更好而对手又还没有想到เ的方แ法。比如，找个ฐ望远镜什么เ的。”威แ廉不卑不亢地继续。
在工作中，指责、质疑、挑衅、落井下石都是常事，面对这些，如果你的第一反应只是其人之道还其人之身的话，战争可能会扩大、有人可能ม比你更会辩论。其实可以选择的方法很多，有时候可以不理，烟雾说不定很快就散了；如同娱ຉ乐圈，天天都有花边，今天你是主角，明天射灯就到其他人头上了，如果你觉得不自在，傻站着也不见得就是真傻，稍等片刻，风暴自然会过去，别ี反应
过度而自乱阵脚。
千万别情绪化，千万别ี事没找对，跟人过不去。威แ廉沉着地应对着，还尽力保持某种幽默感，巧妙地闪躲着那ว些自己不能了解的事。
特伦斯ั感觉自己้的拳头打空了，于是接着追下去：“说到เ望远镜，那ว我们考虑过哪些望远镜呢？怎么让我们的促销措施与竞争对手区别开呢？”
“我们是这么เ考虑的。先要想到เ经销商到เ底要什么？战略合作伙伴不是单单口惠，也不仅仅是返利ำ、折扣、促销品奖励那么简单，如果单纯在这些方แ面做文章，每家公司都会做，我们无法去makedifferencນe做不同的事。所以，从两年前我们就开始提出与经销商一起展，做战略๓伙伴，从它们的管理上、人员展上给予支持，让它们真正认识到เ同斯ั泰尔斯ั这样管理水平很高的跨国公司合作，得到的不仅仅是业务的扩大，还有整体管理水平的提高。包括我们推动的pis系统中客户管理系统都是朝这个目标努力的。因此，我们现在还是在这些方แ面着手。比如，公司是否可以在信用政策这些方面有些突破，目前经销商的资金都很紧ู张，银行贷款也不容易；另外，在营销方式上是否可以有所创新？这些对拉动销商是有很大帮助的。”威廉轻轻地腾挪，但又感觉意犹未尽，“当然，并不是所有的经销商都那么重视长期的展，贪小利ำ、图眼前的公司也不是没有。”