了哪些启示？
4你认为这项新产品的创新า采用者是哪些人？他们和早期采用者有何不同？和早期多数或早期大众又
9๗描述家庭生命周期社会阶层矩阵。这个ฐ矩
入决策过程的不同阶段？
科威特。他们具有相同的阿拉伯血统和语言。二战以后，许多阿拉伯人移居美国以逃离他们混乱不堪的国
阿拉伯裔美国人中ณ有82%是美国的正式公民，有63๑%出生在美国。他们比同代人更年轻，所受教育水
怎么看？
对市场营销有什么เ影响？
cນomet汽车在墨西哥的销售却令人失望，原因是该车的品牌被更名为9๗te，在当地俚语里，
可口可乐่公司在使用其着名的口号“享用可口可乐”enjoycocນa-cນolaທ时，现在有些国家如俄国，
一简要模型将其按一定逻辑结构组织起来。
第1章
信息广告经常被下列公司使用：沃尔沃、福特、通用、梅德俱乐部ຖmedclub、柯达、沃特·迪斯尼、
科宁、gte、大西洋贝尔。
93关注
当刺激物激活我们的感觉神经，由此引的感受被传送到大脑做处理时，关注就产生了。我们时刻面
对着数千倍于我们处理能ม力的外界刺激物。一般的级市场有30000种商品，如果注意到每件商品，将花
很长时间。一个电视频道每周播放多达60่00次广告，广播电å台播放得更多。所以，我们不得不有选择地关
注广告及其他信息。
180下载∶∶∶∶第三部分∶∶∶∶内部影响
这种选择性对市场营销经理以及其他希望与消费者沟通的人具有重要意义แ。比如说，联邦ะ贸易委员会
ftc的一项ำ报告表明，香烟广告的受众注意到เ广告中健康警示的人数不到3%ื。邮ุ寄广告寄达后被翻阅
的不到一半。在电å视遥控器广泛使用以前进行的一项研究表明，对黄金时段播放的广告只有6๔2％的观众仍
呆在屋内观看，而只有13๑即总观众的22๐％自始至终看完广告。正如下面的故事所表明，任何希望与消เ
费者成功交流的营销经理都应该知道刺๐激物展露后如何获得关注。
联邦作物保险公司fcic四年里花了13๑50่万美元宣传费用于增加农场主对于联邦作物保
险业务的了解。这一活动包括给数百万农场主ว和fcic投保人直接送宣传邮ุ件；在全国及地方แ
召开新闻布会；在全国性杂志上登专题报道；在广播电台播出广告、出版小册子以及对独立
经纪人、保险公司官员及fcic雇员进行正式培训等。
然而，宣传活动结束后，农场主对这些保险业务的了解仍停留在原有水平。j9埃利斯，
fcic的公共事务部主任评价此项活动时这样说：“广告做得不错，也很有效，问题是很难使受众
停下来阅读其内容。”
是什么เ决定或影响人们的注意力呢？此刻๑，你正看到这一个句子，可是，如果你把注意力转移到เ你的
脚上去，你可能感觉到鞋子挤脚的压力。再将注意力转移到เ声音上，你可能会意识到เ周围大量的杂音。我
们的周围一直存在各种刺激物，但我们一般对此不予理会，除非你刻意去理会它。然而，不管你如何凝神
阅读此处内容，一声突然的尖叫或一只手突然搭你的肩膀，会使你不由自主地转移注意力。当然，注意经
常与具体环境相联系。在不同环境下，同一个ฐ体对同一刺๐激会给予不同程度的注意。总之，注意力由á三个
因素决定—刺激物、个ฐ体及环境。
931刺激因素
刺激因素是指刺激物本身的物质特征。刺激物的一些特征会不依赖于个体的特征独立地吸引我们的注
意力。
1大小和强度
刺激的大小影响人们关注此物的概ฐ率。大的刺激物相对于小刺๐激物更容易被注意。所以，一份全版广
告相对半版广告更容易被注意到。图9-2表明了杂志广告版面大小吸引观众注意力的能力。一项对8๖600่0
则广告的分析现了索要附加材料的平均人次与广告版面大小的相对关系：
版面大小索要材料é的人次版面大小索ิ要材料的人次
1版10712页ษ56
1页76๔13页47
23页68
2插播频๗率
相同的广告在同期杂志中出现的次数与广告版面的大小有相同的效果。一项研究表明，同样的广告播
放多次可以增加20่％的记住率，而另一研究现记住率增加了200％。刺๐激强度如音量大小、色彩明亮
程度也起到เ同样的效果。
3色彩和运动
色彩和运动可用以吸引注意力，因为ฦ鲜艳的色彩和移动的物体更引人注目。鲜艳的包装比色彩暗淡的
包装ณ更容易吸引人的视线。一项ำ关于报纸广告中色彩效果的研究认为ฦ：“减价商品新增销售的41％可能是
由á于零售商在报纸黑白广告中ณ增加了一种颜色所致。”图9-3显示黑白广告和版面大小不等的四色杂志广告
吸引注意力的程度。
∶∶∶∶第9章∶∶∶∶知觉下载181
4位置
位置指的是物体在个ฐ体视线所及范围内的位置。处于视野正中ณ的物体比处于边缘的物体更容易被人注