图8-1中的另一个重要现是，
图8-1中的另一个重要现是，
么เ父母可能就得放弃外出度假的机会，或者取消为另一个孩子购买新衣服的打算，或者削减其他家户成员的
么父母可能就得放弃外出度假的机会，或者取消为另一个孩子购买新衣服的打算，或者削减其他家户成员的
如在关于舆论领袖的研究中，个ฐ人或其家庭的总体社会地位可能是关注的焦点，此时，运用多项指数法如沃
如在关于舆论领袖的研究中，个人或其家庭的总体社会地位可能是关注的焦点，此时，运用多项指数法如沃
谢特雷夫认为，t型剃须刀对男ç性刮ุ胡子很适合,而对女性来说则未必合适。因而，谢特雷夫开了一
谢特雷夫认为，t型剃须ี刀对男ç性刮胡子很适合,而对女性来说则未必合适。因而，谢特雷夫开了一
逻辑分析或产品物理特性一样，情感和情绪在消เ费者决策过程中无疑起着非常重要的作用。虽然如此，大
逻辑分析或产品物理特性一样，情感和情绪在消费者决策过程中ณ无疑起着非常重要的作用。虽然如此，大
信息广告经常被下列ต公司使用：沃尔沃、福特、通用、梅德俱乐่部medclub、柯达、沃特·迪斯尼、
科宁、gte、大西洋贝尔。
93关注
当刺๐激物激活我们的感觉神经，由此引的感受被传送到大脑做处理时，关注就产生了。我们时刻๑面
对着数千倍于我们处理能力的外界刺激物。一般的级市场有3๑0000种商品，如果注意到每件商品，将花
很长时间。一个电å视频๗道每周播放多达6000次广告，广播电å台播放得更多。所以，我们不得不有选择地关
注广告及其他信息。
180่下载∶∶∶∶第三部分∶∶∶∶内部ຖ影响
这种选择性对市场营销经理以及其他希望与消费者沟通的人具有重要意义แ。比如说，联邦贸易委员会
ftc的一项报告表明，香烟广告的受众注意到广告中健康警示的人数不到3%。邮寄广告寄达后被翻阅
的不到一半。在电视遥控器广泛使用以前进行的一项ำ研究表明，对黄金时段播放的广告只有62๐％的观众仍
呆在屋内观看，而只有13๑即总观众的2๐2％自始至终看完广告。正如下面的故事所表明，任何希望与消
费者成功交流的营销经理都应该知道刺激物展露后如何获得关注。
联邦作物保险公司fcic四年里花了135๓0万美元宣传费用于增加农场主对于联邦ะ作物保
险业务的了解。这一活动包括给数百万农场主和fcນic投保人直接送宣传邮ุ件；在全国及地方
召开新า闻布会；在全国性杂志上登专题报道；在广播电台播出广告、出版小册子以及对独立
经纪人、保险公司官员及fcic雇员进行正式培训等。
然而，宣传活动结束后，农场主ว对这些保险业务的了解仍停留在原有水平。j9埃利斯ั，
fcic的公共事务部主任评价此项活动时这样说：“广告做得不错，也很有效，问题是很难使受众
停下来阅读其内容。”
是什么เ决定或影响人们的注意力呢？此刻，你正看到เ这一个句子，可是，如果你把注意力转移到你的
脚๐上去，你可能ม感觉到鞋子挤脚的压力。再将注意力转移到声音上，你可能ม会意识到เ周围大量的杂音。我
们的周围一直存在各种刺激物，但我们一般对此不予理会，除非你刻๑意去理会它。然而，不管你如何凝神
阅读此处内容，一声突然的尖叫或一只手突然搭你的肩膀，会使你不由自主ว地转移注意力。当然，注意经
常与具体环境相联系。在不同环境下，同一个体对同一刺๐激会给予不同程度的注意。总之，注意力由á三个ฐ
因素决定—刺๐激物、个体及环境。
931刺๐激因素
刺激因素是指刺๐激物本身的物质特征。刺激物的一些特征会不依赖于个体的特征独立地吸引我们的注
意力。
1大小和强度
刺激的大小影响人们关注此物的概率。大的刺激物相对于小刺激物更容易被注意。所以，一份全版广
告相对半版广告更容易被注意到เ。图9-ๅ2表明了杂志广告版面大小吸引观众注意力的能力。一项对8๖6000
则广告的分析现了索要附加材料的平均人次与广告版面大小的相对关系：
版面大小索ิ要材料的人次版面大小索要材料的人次
1้版10712页56๔
1้页76๔13页47๕
23๑页68
2๐插播频率
相同的广告在同期杂志中出现的次数与广告版面的大小有相同的效果。一项研究表明，同样的广告播
放多次可以增加20％的记住率，而另一研究现记住率增加了200％。刺๐激强度如音量大小、色彩明亮
程度也起到同样的效果。
3๑色彩和运动
色彩和运动可用以吸引注意力，因为鲜ຒ艳的色彩和移动的物体更引人注目。鲜艳的包装比色彩暗淡的
包装更容易吸引人的视线。一项关于报纸广告中色彩效果的研究认为：“减价商品新增销售的41้％可能是
由于零售商在报纸黑白广告中增加了一种颜色所致。”图9๗-3显示黑白广告和版面大小不等的四色杂志广告
吸引注意力的程度。
∶∶∶∶第9章∶∶∶∶知觉下载18๖1
4位置
位置指的是物体在个体视线所及范围内的位置。处于视野正中的物体比处于边缘的物体更容易被人注