华盛顿圈外人的身份大做文章，声称自己不欠华盛顿的任何
华盛顿圈外人的身份大做文章，声称自己不欠华盛顿的任何
心深处，另一方แ面的压力则来自外界一这是一种更加难以捉摸
的要按照旁观者的眼光来调整自己形象的压力s9ker,
dlugoleck，&dohercນy,1้994而旁观者对我们的看法又是从我
们所写的东西得来的尽管在这件事情上我们完全是身不由己，
因此我们所感受的实际上是一种使自我形象和书面声明相吻合的
力量
在朝鲜，中国人使用一些很巧妙的办法来使俘虏们写下他们
想要的东西，而这些办法井不需要他们直接去威胁或通迫这些俘
虏。比如说，中ณ国人知道很多俘虏都急于让家人知道自己还活着口
与此同时，俘虏们也知道他们的邮件会受到审查，因此井不是每
9r一封信都会送出去。为了保证自己้的信被寄出去，有些俘虏就开
始在信中ณ加入一此向往和平的内容、声称自己在俘虏营里过得很
好，或者再塞进一些同情共产主义的句子。他们猜想中ณ国人会想
让这样的信送出去，中国人当然乐่得做个顺ิ水人情，因为这样的
信正是他们想看到的。这些美国军人的亲共宣言不但对他们在世
界范围的宣传攻势很有帮助，而且也使他们在改造俘虏的过程中
不费吹灰之力就得到เr很多人支持共产主义แ的书面记录
另外个类似的伎巧是俘虏营中定期举行的政治征文比赛。
赢得这样的竞赛的奖品其实是微不足道的一儿根香烟或是一点
点水果一但这些东西当时也很不容易得到เ，因此还是可以引起
俘虏们足够的兴趣。通常得奖的文章都坚定地站在支持共产主义แ
的立场上，但也并非总是如此口中ณ国人非常聪明口他们知道如果
俘虏们觉得自己只有写共产主ว义传单才能ม获胜的话，大多数俘虏
就不会参加了。而且中国入也很善于把对共产主义的小小承诺种
植到เ这些人的头脑中ณ去，然后再精心培育，使之开花结果，所以
偶尔奖品也会给一篇基本上是支持美国，但也有一两处对中国
人的观点表示ิ赞同的文章。这种策略果然非常有效。俘虏们继续
自愿参加这个竞赛，因为ฦ他们看到即使是写一篇称赞自己้祖国的
文章也可以获胜。但可能不知不觉之间，他们文章的调子就稍稍
有了一点改变，偏向r更同情共产主义的立场，因为这样可以提
高得胜的几率。而中ณ国入早ຉ已做好了准备:只要看到เ对共产主义
的任何一点点让步，他们就会趁热打铁，把保持一致的压力加上
去。一篇自愿写成的文章是一种近乎完美的承诺。以这个为基础
合作和转化就可以开始进行了
其他的依从业者也深知书面声明的威力。比如说，很会做生
意的安利公司就以此为基础设计了一个刺激销售人员争取更高成
就的办法。每个销售人员都要订下一个ฐ销售目标。而口为了先t这个目标不是随便说着玩
的，他们必须把这个日标写卜来
在你开始之前的最后一点忠告:๘制订一个目标并把它写
卜未。不管这个目标是什么，重要的是你要把它确定下来，这
样你就有了一个努力的方向一然后把它写下来口把东西写
下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当你达
j,i这个目标后。再定下一个更高的目标而且也写下来这样
你的进步一定是很神凉的
如果说安利现了“把东西写下来有一种神奇的力量”，其他
商业机构也不甘落后。有一些上门推销的公司就是用书面承诺的
魔力来对付很多州最近通过的“冷却期”法律的。所谓“冷却
期”法律，就是说顾客在买下一样东西的几天之内可以退货，并
把所付的钱要回来。这条法律的实行对那些强力推销的公司是-
个沉重的打击因为这些公司采用的都是高压推销手段，他们的
顾客买下一件商品往往都不是由于真心喜爱这样东西，而是由于
受到了迷惑或是威แ胁。这个新法律生效，很多顾客都退r货
但这些公司并不气馁，很快就找到เ犷一个非常简单的办法，显
著降低了这种退货的数量:他们改为让顾齐而不是推销员来填写
销售合同。正如一家很有名的百科全书公司的销售人员培训大纲
所指出的，仅仅是这样一个调整就可以成为“一个防止顾客变卦
的重要心理工具”。就像安利ำ公司一样，这些公司也现当人们把