总是行得通一概ฐ拒绝他人的恩惠或让步说起来容易，但真正实
总是行得通一概拒绝他人的恩惠或让步说起来容易，但真正实
来，她为一批脱不r手的绿松石珠宝愁已经有一段时间了。当
来，她为ฦ一批脱不r手的绿松石珠宝愁已๐经有一段时间了。当
要想不受承诺和致原理的影响，惟一有效的办法就是对这
个原理有一个清醒的认识。虽然保持一致通常来说是应该的，甚
至是至关重要的，但愚蠢地、机械地保待一致却是应该避免的我
们应该随时对这种不假思索地保持一致的倾向保持弊觉，因为正
是这种倾向，使我们对投机者们敞开厂大门
但是。由f机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便
又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地就把它从我们的
生活中ณ摒弃掉口如果我们这样做的话后果也会是不堪设想的。如
果我们不再以过去的行为和想法为ฦ依据勇往直前，而是在每做一
件事之前都停下来，仔细考虑这一行为的价值和意义，那么我们
水远都不会有足够的时间来完成任何有意义的笋情。因此，机械
地保持致尽管很危险，我们也还是需要它。走出这种进退两难
的困境的惟一办法在于分清楚什么时候这样的一致会让我们做
出错误的选择口有一些信号准确地说，是两种不同的信
号一可以提醒我们。对不同的信号，我们身休的不同部位会做
出反应。
1干运的是，要利用承诺和一致原理来为公众的利益服务，并不一定要使用这
种欺骗性的低球灸略即查德卡泽夫和他在里德学院的学生们做了系列很成功的
实脸，证明厂一些承诺技巧，像书面保证，人门策略等等，在激循环使用省电乘๖
坐公共汽车这类保护环境的行为时非常有效-hman9&ุka;e-19๗81;k-rvh
luhnson19931้984:--ๅ&perdim19๗88:p-ๅim9katze1903-9๗aທ凳
覆介
插图32抛低球得到的长期效应
这幅插图演,:๘厂依阿华能源研究的结果‘最开始的时
候，节约能源的努力完全依赖干对名声的许诺〔卜图‘过不
了多久，这个ฐ节约能源的承诺就导致r新า理由á的出现，使得
研究小组可以抛走它的低球中ณ图最后的结果是长期坚持
不懈的节约能漂的行为，这种行为ฦ即使在名声已经不成其为
种可能it之后还是稳稳地站在白己้的腿上〔下图
}尸召来自肠胃的信矛
第一类信号很容易分辨出来。当我们意识到自己้落入了某种
圈套，不得不做出自己不想做的卜情的时候我们的肠胃会做出
反应门这种经验我有过上百次，但我印象最深刻的一次生在一
个夏天的晚上，那时候我还没有开始依从策略的研究。那一天有
人按我的门铃，我打干门，看到厂一个非常漂亮的年轻女子口她
穿着短裤ไ和祖露很多的背心，当然我也注意到她手里拿着的与字
板口她问我是否愿意参加一项ำ调查，我急二给她留一个ฐ好印象，
因此满口答应了而且我必须承认，在跟她的谈话中，为了使自
己的形象在她的眼里显得更美好，我有时候也不惜夸大r一些事
实。下面就是我们的对话
漂亮女子:你好。我在就城市居民为ฦ娱乐习惯做一八调
查。你能ม不能回答我的几人问题?
齐阿迪尼:请进
漂亮女子:谢谢口我就坐在这里好了。每星期你有几次
出去吃饭?
齐阿迪尼:๘大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出
去的时候就出去，找喜欢好饭店
漂亮女子:๘这样真好。你用餐时通常会要酒吗?
齐阿迪尼如果有进口酒的话我会要的。
漂亮女子:我知道了口那么เ电影呢?你经常去看电å影吗?
齐阿迪尼电影吗?我对好电影是f1้看不厌的。我尤其
喜欢更精致和深奥的那一类，在银幕下方打着字幕的。你呢?
你也喜欢看电å影吗?
129漂亮女子:g粤·是盯。喧是让我们还是回到我们的训
查吧。你经常听晋乐会吗，
齐pi}}ilm'i然。大部分rr候是去听交响乐，但高质量