，这不是今年，是两三年来，有点沉闷。刚才卫总讲到เ了激情，我们在销售电话中心看到，在九楼看到，但在阿里巴๒巴中文网站没有看到。在你们脸上没有看到เ我们可以创新、可以突破更高目标的表情，在网站上也没有看到阿里巴巴在往前走，因为你们变了网站才会变。我们这个房间里面的人，我们的激情没有起来，网站的激情一定不会起来。有一次，我到八楼ä来看，我没有感到paທssion激情，没有感到往前走，我们有点老大自居。别ี人在我们，竞争对手往往是你最好的研究所。你一方面是不断的创新，一方面也要看竞争对手。别人抄我们，如果是百分之ใ一百抄那一定死，如果有百分之ใ二、三是改革的，那ว他为什么改革，不错的话我们赶快拿来用。如果能快起来，凭我们的访问量、凭我们的影响力、凭我们的人一定会做好。我们可以更快，一定会战胜别人，这是qq的战术。我们去研究对手的时候，他一片喊声，这家伙抄我们，但是不说他抄我们。我们现了什么特点，迅学习，学以致用，迅装在我们身上。我不知道你们在座多少人会每天看我们的网站，淘宝我每天都看，我没有说要买淘宝的东西，但是
第五章办公室的气氛有点闷还能回到草根吗103
马云内部讲话关键时
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我看淘宝就越看越爽，我经常到论坛上去看，每天有新的东西，我有购买的冲动，跟买家、卖家交流的冲动。昨天我在淘宝看到人家说淘宝卖家搞模特秀，我看了两个小时。各种各样的创新า，这种创新从员工一直到用户。前几年阿里巴巴网站就是这个样子，四五年以前，七八年以前，我记得。刚ธ刚创立，1999年、2๐000年、2001年，那ว个时候是真正贯彻商人网站。不管你是不是从商，看到买卖机会，你有冲动说，我也要跳槽做，看到这样的机会就跟表哥、表弟、叔叔、舅舅打电话说，"赶紧ู，这里有一个ฐ机会，赶紧去做"。为ฦ此还要开除一些员工，这些机会不说出去，先自己去做了。那时候网站充满着机会，让我们不做生意的人每天都会去看看，这个东西怎么这么便宜，这个东西怎么这么好卖。今天中国充满着创业的机会，阿里巴巴应该为ฦ所有已经在创业和想创业的商人寻找合作伙伴、寻找最好的买家和卖家。但在现在的中ณ国站，我们没有看到，我们的网站越来越像一个其他的网站。当然我先抱歉，我们目前的改版可能是错误的。在公司展的时候，人一定会犯错误。愚蠢的人装ณ模作样抄我们，还开了一个ฐ新闻布会，如果我们纠正过来，看他纠不纠正过来，难道他们也开一个ฐ新闻布会，说自己้现错了？去年和前年，当时的思考是对的，但是我们经过测试以后，上去现不对，我们要敢于修改、敢于挑战。阿里巴๒巴并不是大公司，错了就改回来，这又不丢脸，错了不改才是丢â脸的，错了迅改才是对的。而这改了可能还错，再改，阿里巴巴๒的文化就应该这么去走。目前我们的网站往哪个ฐ方向走？我自己้觉得，阿里巴巴网站那ว个ฐ时候土是土了点，卖什么的都有。其实义乌小商品市场，你们现它很有意思，各种各样的产品，脏兮兮、乱哄哄的，以前更脏更乱，但里面拥有最宝贵的东西。是什么？商机、人气。十五年以前浙江省有多少人想搞义乌小商品市场，他五个平方米，我八个平方米，人家木桌子的，我不锈钢桌子的，人家没有电å脑，我们每人配一台电脑，结
马云说了什么
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果还是做不起来，原因是什么？人。
———义乌小商品市场脏兮兮、乱哄哄的，以前更脏ู更乱，但里面拥有最宝贵的东西。是什么？商机、人气。
吃海ร鲜有没有蛋糕无所谓
我们整个网站目前的驱动力是销售驱动，整个网站不是给买家看的，是给卖家看的。给什么เ卖家看？给诚信通卖家看。我们的特点是无数中小型的买家卖家，如果走大型卖家是死路一条。大卖家是诱饵，不是我们的一切。我前两天在象山参加海钓节，等于跑进了一个很有意思的海鲜市场，全是吃海鲜的，脏是脏了点，但是人气鼎沸，各种各样的小海ร鲜、大海鲜。什么是大买家呢？就是要搞一点品位，吃完以后还有两ä个蛋糕放在那儿，再弄杯咖啡品位一把。明知道吃海鲜ຒ有没有蛋糕无所谓，但是有一个蛋糕，有品位的人也走了进来。但是我们现在把蛋糕做成了很大、很大，海ร鲜越来越少。中ณ国最大的客户是谁？中国最需要帮助的是谁？昨天我看了很多的大卖家。我点进去一看，其中有一个德力西，你现其中ณ有多少人真正成交了？后面的跟帖你们看过没有？很多人觉得太高，这个东西可能做不了。大批在阿里巴๒巴上面的都是中小型买家和卖家，他们需要的就是一对一的搭配。我们的客户是谁？我想问大家。我们的客户就是中小型企业，我们的客户就是中ณ小型企业和个体经济。中小型企业和个体经济在中国有四千两ä百万家，中国的中小型企业和个体经济完成了中国百分之七十的就业，完成了百分之ใ七十四的税收。这些才是我们最大的市场。大企业需不需要我们？不需要我们。他们一定是各自为政自己做。国有企业有国家照ั顾，跨国企业有跨国资本照ั顾，只有中小企业需要阿里巴巴๒的帮助。从开始到今天到未来，我们永远帮助全世界中ณ小企业和个体经济。帮助他们成长，帮助他们就业，帮助他们生存，帮助他们展。这个是我们要紧ู紧抓住的东西。这样我们对中国经济是有贡献的，否则ท我们对中国经济是没有贡献的。
第五章办公室的气氛有点闷还能回到草根吗105
马云内部讲话关键时
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整个网站这几年走下来，我感谢大家。没有诚信通就没有今天的阿里巴巴中文站点。感谢所有为ฦ诚信通这个产品，所有为ฦ诚信通这个ฐ网站服务做出贡献的人。我可以这么讲，没有阿里巴๒巴B2B，中国供应商、诚信通，就没有淘宝、支付宝，没有阿里软件，更不可能收购雅虎中国。但是如果说我们不走出自己的圈子，一味以销售为驱动，而不是以使命感为驱动，不帮助别人成长，不帮助别人创造价值，我们越往前走我们会越担心。所以，希望我们在座的每一个人高度认同，谁是我们客户，我们帮他们什么。我们说谁是我们的客户———中ณ小型企业、个ฐ体私有经济，四千两ä百万家企业。诚信通会员二十万，如果说中国有两千万中ณ小企业，我们只做了二十万，也就是说百分之一，如果算上四千两百万的话，我们连百分之ใ五都不到。这个market市场非常大，我们今天是老大，但我们不投入帮助中小企业，就会像当年的易趣一样。当时，整个中国互联网用户达到八千万，易趣的用户数达到四、五百万，易趣认为他们已经占领了百分之九十多的市场。结果，淘宝专注的是七千五百万还没有在网上购物的人，淘宝赢了。今天我也想说，中国有两ä千多万中小企业具备上网的条件，具备成为诚信通用户，具备成为ฦ购买阿里巴巴๒产品的公司，如果说二十万我们就是老大的话，那还有一千八百八十万的企业会被别人瓜分。我们不做一定有人做，谁过了百分之二十到เ三十的市场占有率，后面的人非常难追，极其难追。我担心的不是淘宝、不是支付宝，不是阿里软件，也不是雅虎，我真正担心的是阿里巴巴的人有这个警惕的意识没有，有危机的意识没有。
马云说了什么
激动得想给亲戚朋友打电话
我们要改革自己้，我们坚信我们可以过一亿pagevie9页面浏览量，我们坚
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———我担心的不是淘宝、不是支付宝，不是阿里软件，也不是雅虎，我真正担心的是阿里巴巴的人有这个警惕的意识没有，有危机的意识没有。
信中国凡是上网的中小型企业都应该成为我们的客户。别ี人在偷我们的访问量，别人在偷我们的客户，我们在放任对手不断地向前走。所以这一点，我希望在这里面跟大家讲清楚。刚ธ才讲到，我们是以buyer买家为驱动，buyer我希望以中ณ小型的buyer为驱动。我们的buyer具有什么เ概念呢？我们的网站要让任何一个不做生意的人看见阿里巴巴的网站都有一种冲动的感觉，想做生意的感觉。每个ฐ人家里面一定有人在做生意，每个人在政府机构里一定会有采购，希望能做到看到每条商业机会，都拎起电话给亲人打，赶紧到阿里巴巴去。只有你看自己的网站激动的时候，这个网站才能激动别ี人。前两天，建设银行和阿里巴๒巴签了战略协议。我觉得这是一个很重要的宣言，帮助中小企业生存，制造买卖机会。阿里巴巴๒让天下没有难做的生意，中小企业没有难做的生意，我们就是围绕它的生存、成长和展而努力。生存，我们前面五年了商业机会；成长，我们希望通过阿里软件，通过阿里学院的培训来进行，用it武装和帮助中小企业成长；在中小企业最痛苦的时候———融资不顺，我们和建设银行合作，解决中小企业的融资问题。国家兴旺我有责任，公司兴旺我有责任，你作为ฦ一个普通员工，你有责任，只有每个人说是我的责任，你才会往前走。我相信大家很努力，很认真，我们也看到很多人在加班加点在做，但是我们所有人努力加班加点却没有出现进步的时候，我们在问我们该做些什么？是不是方แ向出了问题？
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小鬼当家也得上
大家都爱这家公司，所以我希望大家在公司里面倡导拥抱变化的理念。我想
马云内部讲话关键时
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跟大家说，为ฦ了不被人家一块一块切掉，我们该在创新上有一些动作。必须ี采取动作。这个动作是一个危机的处理，是我们再度碰上的危机。我们不仅仅要有关键的项ำ目，我们也希望无数点点滴滴小的创新า。qq最有意思的东西是层出不穷的小的创新，这个ฐ创新可能在管理层，可能在员工，在专注质量的情况下，专注大项目的情况下，我们每个人offer提议的修改。你可以为这家公司做贡献。我不知道大家知不知道编offer商品供应信息，编offer是很烦很烦的一件事，感谢这批团队这么多年来把我们的老鸭煲โ做得不错。我们阿里巴巴๒公司也面临巨大的挑战，这个ฐ挑战来自哪里呢？我们现在团队被稀释得很厉害。公司在高地成长，淘宝需要人，支付宝需要人，阿里软件需要人，雅虎需要人，需要人第一个想到的地方就是到เ阿里巴巴来拿，结果变成这个管理团队的干部ຖ越来越被稀释。但是我们没办法，我们不得不开始往前走，不得不投入淘宝、投入支付宝、投入其他公司。在座很多人应该承担起这个责任，你们很倒霉，我可以跟大家讲你们很倒霉，家里没有大人，小鬼当家也得上。你们的经理可能一下子调到这儿，调到哪儿，这些活都得你们干。告诉大家一个消息，从现在开始到未来五六个月以内，我们冻结所有B2B向所有其他公司调动的权力，其他各公司在六个月以内不许动阿里巴巴๒B2B的人。任何人都不许动，要动必须上报集团批准，也就是要到彭蕾这边和我这边批准，哪怕是普通员工。六个ฐ月以内全力以赴把阿里巴巴的网站提升一个阶段。我希望通过五个ฐ月到六个月的努力来换回五年到六年的安宁。
马云说了什么
成为全世界中小企业的代言人
以前我说过，我们一年的努力换来十年的努力，我现在告诉大家未来五个月
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———只要人类社会存在、商业社会存在，中小企业就永远存在。如果没有人帮他们，阿里巴巴就去帮他们。这是使命感。
到六个ฐ月公司会全力支持阿里巴巴B2B。在网站上面，服务上面，产品上面进行大量的改革。一个大公司到这里采购设备，好不好？是好，但是我更希望看见杭州隔壁的"千子莲"说我要在阿里巴巴๒买五十只木桶、七十只马桶，七百条床单。这些东西更实在。他们给邻居打电话，这边要采购五十只木桶、七十只马桶，我们家的木桶赶紧ู卖过去。但是五万只木桶做不了，五万只木桶听起来有点慌，五十只木桶正好是中小企业的需要。有一个ฐ人挺倒霉，他说我准备投资开一个餐馆，买了无数餐具了，买了非常好的厨房设备，六个月之后，生意没有谈好，结果就关门了，在阿里巴๒巴网上一布谁要买，三个月以内三十个人找他，价格谈得很好，又找了新的合作伙伴，这个就是我们要的机会。你说今天蒙牛来采购，我打个电话给他他就来采购，采购什么东西，采购五万头牛，谁吃得消这个东西，对不对？我们今天要实实在在为客户，为中小企业服务。我们明白什么是鱼饵吗？有些大买家可能是鱼饵，不要觉得这个鱼饵很好，鱼没钓到，倒是鱼饵会越弄越大，最后把自己้也弄进去了。对不对？谁是我们的客户？中小企业。我希望真是这样：跨国公司有国外资本做代言人，国有企业有国家做代言人，阿里巴巴就要成为ฦ全中国乃至全世界中小企业的代言人。我们代表中国百分之七十的就业机会创造者，百分之七十以上纳税的中小型企业。我们要替他们着想，我们来用it帮助他们，用电子商务帮助他们，我们在融资方面跟银行谈，帮他们解决这些问题，我们应该给他们买卖五十只木桶，四十条床单，一百五十只碗的机会。这些东西也许是中小企业真正燃眉之急的东西。这天下永远有数不清的中小企业，不可能ม说二十年以后没有中小企业。只要人类社会存在、商业社会存在，中ณ小企业就永远存在。如果没有人帮他们，阿里巴巴就去帮他们。这是使命感。我们就是围绕着使命感在做事。
第五章办公室的气氛有点闷还能ม回到草根吗109๗
马云内部讲话关键时
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马云说了什么
挑战我们一直认为ฦ对的东西
我觉得很有意思的一件事情，一个是沃尔玛，沃尔玛今天还在做这样的事情，沃尔玛把全世界大约一百多个国家四五百个ฐ店的店长，用十几架飞机把所有人统统运到沃尔码美国总部开会，大家吃个饭，大家说好不好，然后说好，就走掉。当年最早沃尔玛在美国创办的时候，只有十七个大店，大家聚一个会，采取行动就走，现在都已๐经有七八百家店，都没有想过这个应该改。应该改了！完全应该改！我们当年为了竞争做过一些动作，这些动作这么多年下来，后面人不知道为什么要这么做。黑暗之中行军很有意思，前面的人跳一步，其实下面什么都没有，后面的人也跳一步，为什么跳一步，前面的人腿上被蚊子咬了一下。我们的流程有没有问题，我们的习惯思维有没有问题，我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西，什么是要挑战下去的，什么是老鸭煲，什么是杀手锏，当然改来改去不能把我们的杀手锏改掉。最后讲一个故事：七十年代末我在杭州学英文，在西湖边上，老外说你们广播操很好，就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下，我一笑，他们也一笑，我弯了一个ฐ腰，他们也弯了一个腰。第二天表演，所有人做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这个ฐ就是习惯。你前面一贯认为对的东西，也许当时是出于我们竞争的需要，当时做这个动作的时候傻傻的，于是越来越傻，越搞越大。我们问：为ฦ什么这么多年来我们没有进步，阿里巴๒巴网站这几年来没有重大突破？现在彭翼捷这边和卫哲这边战略很清晰，也开始采取措施，但是重要的是每个ฐ人takea9行动，挑战，因为我们太封闭了，这么เ多年的行为要改
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———我们的流程有没有问题，我们的习惯思维有没有问题，我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西，什么是要挑战下去的，什么是老鸭煲，什么是杀手锏，当然改来改去不能把我们的杀手锏改掉。
变是累的。我讲一个ฐ笑话，两夫妻生了一个孩子，一个星期想不出一个名字，然后爷爷一脚踢进门来，你们不要想了，一个根，一个宝都要有，其他随你们挑。那只能是根宝了，你已经限制了，姓徐也不能改，那就是徐根宝，要么就是徐宝根。我们今天也是这样，凡是都在这里，那改是没有希望的。
第五章办公室的气氛有点闷还能回到草根吗11้1
这一年，阿里巴巴和蒙牛来往颇็多。双方高管都率队互访。两ä个企业从属于截然不同的产业却有着很多相似的历程。
200่8年4月17日在蒙牛集团来访欢迎会上讲话
全世界最好的商业模式是国家
蒙牛的经验在营销方面，传递生意有独到之ใ处的，确实很独到的，而阿里巴巴吃亏的是在我们的营销上面。很多人知道阿里巴巴是知道马云，马云讲的跟阿里巴๒巴又没有关系，我讲的好像不是电子商务。有人觉得我在《赢在中国》讲得真好，理念真的很好，到底阿里巴๒巴是什么呢？搞不清楚，对不对？这是一大块问题。我们下面的人要想办法把阿里巴巴讲清楚，用最清楚的讲牛奶的方式。我们要向蒙牛好好学习，怎么เ把这个东西弄好，阿里巴巴想干吗，这是最通俗的说法。人家问商业模式是阿里巴巴好还是蒙牛好，我思考了之后，觉得全世界最好的商业模式是国家。国家本来就是一个公司。当然，国家是不能随便成立的，但是有一个地方可以成立国家，那ว就是在虚拟网络上面。国家最早怎么建立的？人类历史最早ຉ的国家，打个比方，就是这样形成的，河边很多人来做生意，做买卖做农副产品，鸡跟米换，凭什么เ这么贵，大家说不清楚，然后找老牛，你帮我做主ว，老牛变成一个法官了，出现第一个国家。大娘还说老牛你是错的，我的是对的，老牛派两ä个ฐ彪形大汉把她抓起来，然
第六章互联网不是新的技术而是新า的欲望119
马云内部讲话关键时
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后就是警察了，有了法院、警察，然后制定法律。天天有纠纷给你们处理烦也烦死了，一二三四五六七，把规矩定下来，这样才能做生意，这就是法律。有法官，有警察，有法律，由于有了法律，由于有了规矩，这个城市开始形成，生意越来越好，财富越来越多。财富越来越多出现什么问题？有人要抢了，遥远的部ຖ落来抢你，然后就有军队。最早的军队起来，围墙建好，内部违规的就是监狱，这就是一个ฐ国家。然后开始说我是国王，你们交税给我，保护你们，建立制度，我建立城墙，建立军队。这么好的商业模式在现实里是没有办法做的。但是在虚拟世界里面，很有意思，阿里巴巴๒突然现可以做这个事情。阿里巴巴就是买啊卖啊，最后谁制定规则？就是我们制定规则，谁要不服我就赶出去，没有办法做生意。网络上面还有黑客部队，互相攻击，这就是一个"国家"。淘宝今天已经不止一个ฐ"国家"了，淘宝有七千万用户，比澳大利亚两千万人都多。谁制定规则，淘宝。我们要建立淘宝大会，对重大的决策投票，一旦投票通过，我们坚决捍卫这个决定。这是"法律"通过，不管做多少服务，不管做多大投资，请大家安心付费，逃税漏税要把你们抓进去。贸易是跨国界的，阿里巴巴今天已经跨到了两百个国家和地区，三百多万的中小企业。时间长了以后，会现交易因为我们可能变得更公平。网络上的市场跟现实的不一样。现实的话，在迪拜有个ฐ非常好的市场，你想去做生意，太难了，坐飞机、坐火车，太麻烦了。在网络上，你鼠标一摁就过去了，就成为那边的供应商。买家越多卖家越多，卖家越多买家越多，形成的制度越来越完善。人类的现实社会是由国家结合起来的，虚拟世界只有一种可能，是因为赚钱结合起来的。在虚拟世界上面，有可能是跨国界的。我们不在乎你在哪个国家，在我们这儿只认一个标准"摸ney"钱，认了就可以交易。谁最大就影响最大，市场规模越来越大。义乌ไ小商品市场，为什么做得好？做得早，卖家越来越多，买家越来越多。同样很大的一块地，地上弄一块桌布就开始做生意了，买家卖家越来越多，破椅子、破凳子。义乌ไ隔壁一个县是东阳，东阳比义乌ไ有钱，地方好，钱也多，我们做一个ฐ市场，一模一样的地方แ，你做木凳子，我做
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———整个社会百分之八十的商业行为ฦ生在网上，在座的大家不管信不信，我告诉大家，二十年以后的人类社会，绝大部分的商业伙伴在网上。