司，请不要把我们的公司搞成一个高福利公司，我们不是一个高福利公司，我们不想成为高福利公司。很多公司是所谓高福利，今天这个，明天那ว个，特土，一到儿童节么儿童产品，国庆节么国庆产品，月饼，反正各种各样的东西都出来。这个不是好事情，反而把我们的品味搞坏。这就是我的看法，真正好的公司不玩这些。每个人要记住，今后每个ฐ月，每个季度有盈利，这个影响到的股票的差价，够你买十套房子。因为我们今天的新员工越来越多，如果我们不培养这种创业、节约的精神，就会很头痛。你懂不懂？我们要不断地告诉大家，我们靠自己的努力去赚钱。
第八章打不过去的时候绕过去再打151
马云内部讲话关键时
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我也给大家讲过另外一个想法，关于我们的t恤衫啊、服务啊这些东西，我们可以向ebay、雅虎学习，我对他们是非常赞赏。他们公司里会有小店，小店里面卖各种各样雅虎标记的t恤衫啊，足球啊，短裤啊。人家会把样品拿来，这个ฐ样子怎么样，你通过不通过，通过了可以卖。像衣服啊我们每年可以一件两件，如果要更多的话可以去买，设计非常好，非常漂亮。
马云说了什么
天下没有一套制度是完美的
我再讲一个小问题，是阿里巴巴现在反映比较明显的。就是这个kpi业绩指标，现在很多人抱怨，哎呀我们这个kpi定得不合理，每个人想尽各种各样的办法，甚至是非法的办法，不法的办法在实现这个kpi。公司要不要kpi，一定要有，年轻人最最喜欢的是，没有kpi。没有kpi的后果你们知道不知道？我告诉大家，没有kpi的公司可能上升得很快，但是一定会死。有kpi的公司也许会走些弯路，但是他不会死得很快，它会一点一点往下降。所以公司一定要有kpi，但是kpi的科学性，什么时候可以kpi，什么是正确的kpi，这些今天我们都没有经验。但是我相信大方向，我们还是要有kpi，不能说因为kpi没有科学性，使得很多人否认kpi。很多公司，没有目标，每天很开心地上班，每天没有方向。所有在座的干部ຖ记住一点，找到科学的kpi考核方แ法。我看到的另外一个现象是，把kpi往上推，是上面定的kpi。不少干部有这样的坏习惯，让员工感觉他是被迫的，上面是傻瓜，这个现象比较普遍。kpi应该是上下互动的结果，如果你觉得这个不合理，作为manager经理，你必须向上面讲。如果不讲，那是你的错误，你不能跟员工讲，是上面要求的。kpi是很复杂的一套体系，但是绝对不能说，啊呀，这是上面压下来的。还有一个，你为了kpi去做了
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———天下没有一套制度是完美的，制度不完美，靠什么去完善？靠人去完善。要有价值观的人去完善。价值观指导我们走正确的方向，kpi让我们正确地做事。
无聊的、甚至破坏价值观的一些产品，那ว就更完蛋了。我也知道有些公司为了增加kpi，我不知道我们有没有，当年有的公司跟我们竞争，为了增加kpi，明游戏，为ฦ了kpi，你去放一些程序；为ฦ了kpi，跟无聊的人去混在一起。我看到阿里巴巴搜索有些数据出来，有些关键词，跟我们阿里巴巴一点关系都没有。我不知道这些是从哪里来的，我们有些产品服务是在制造kpi，我们要心里有数，不能让自己把自己给骗了。我们要很明确什么是我要的，什么是为客户真正创造价值的。我们不需要虚的泡沫，我们要实实在在的东西。kpi的事情我想重申ã一下，第一，公司必须要有kpi。第二，kpi必须走向科学化，科学化kpi，不断总结经验，不断地上下沟通、左右测试，这样才会造出一个好的kpi。第三，不要为完成kpi而去做一些无聊的，破坏公司价值观的东西。我现在告诉大家一点，英文网站、中文网站，产品我都看见。我相信每个人都知道，我以前都讲过，现在请大家关注一下。而且有的时候因为形势变化，你还抱着kpi，你不反映是你的错误。所以，还有一个kpi拿什么เ东西来平衡的问题，短期利益和长期利益怎么平衡。我鼓励很多总监级的人去看那个《历史的天空》。《历史的天空》里头有一个场景，在朝鲜的时候，志愿军总部ຖ命令他们撤退。他突然现一个军事要地，如果美军在这里登陆的话，我们就会很危险。按照ัkpi，如果3天以内叫我到那边去，我就去了，关我什么事情。但他现他坚持原来的任务不报告上去的话，美军就得逞了。他说我要守在这里，我一个师就全部灭掉了，但是大部队可以保存。这时候走还是不走？在这个案例里面，他选择了立刻就地待命，向志愿军总部报告。长期利益和短期利益，团队利益和个人利益，这就是一个农民能够变成中ณ华人民共和国将军的品格和意志。如果为了短期利益，必须要保证kpi的完成，kpi就是保证今天的，但是有些事情是有长期利益的，你必须采取行动。为ฦ什么要干部，什么叫leader领ๆ导？什么叫manager管理者？你必须从自己้的价值观出说我去做这个东西。天下没有一套制度是完美的，制ๆ度不完美，靠什么去完善？靠人去完善。要有价值观的人去完善。价值观指导我们走正确的方向，kpi让我们正确地做事。
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马云内部讲话关键时
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以前我们经常讲yes理论。上级说了，怎么办，yes。yes对不对，对。但有一个事情希望大家思考，最容易的回答、最不承担责任的回答就是yes。任何事情里面一定分成51和49，什么时候51什么时候49需要经营者判断。什么叫manager？就是manaທgepriority管理优先。你要不可能都是50่，一定有51、49。这个一定要去平衡。你回答了yes，接下去，
马云说了什么
告诉领导，什么เ时候这个是51，什么时候这个是49。
员工ื回家时是微笑的
还有一个事情，阿里巴巴很重要的一个ฐ文化是微笑。我们的logo标志是什么，是微笑。设计的时候我就说过，我们的员工、客户在回家的时候，我希望他们是微笑的。记得在华星创น业的时候，员工过两百位了，我记不得他们的名字和面孔。但是一个陌生人进来，我一下子就能判ศ断他是不是阿里巴巴的员工，靠什么？靠笑脸。今天我现我们公司多了很多很酷的人，不笑了。阿里巴巴文化的展现形式就是笑脸。我到有些美国公司去很感慨，只要走进了他们的大楼，所有的员工碰到你都对你笑一下，说"你好"。这很正常，他们知道进入大楼的要么เ是客户，要么是buyer买家，要么是suppler供应商，一定是合作伙伴。他们给我们带来生意和机会，为什么不欢迎他们？要保持smile微笑。要让别人觉得阿里巴巴这帮人就是这么开开心心、快快乐乐的。如果有一天阿里巴巴๒的员工ื都能做到这样，我们公司就不一样了、就独特了。这是从心里面来讲的。当然你要真正做到เsmile，这是很难的。但是如果我们
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每天强迫自己smile，慢慢地，你就会有出息。还有人在懊ิ恼，我为什么不爽啊，但
———要让别人觉得阿里巴巴这帮人就是这么开开心心、快快乐乐่的。如果有一天阿里巴巴的员工都能做到这样，我们公司就不一样了、就独特了。
是你还是要强迫自己去smile。我们经常说，我们的logo标志是在每个ฐ员工的脸上。从现在开始，我希望每个干部、我们每个maທnager管理者先说let蒺ssmile，让我微笑吧。。我们smile，我们是在做我们的logo，这是我们的文化，我们微笑的文化。
服务是世界上最贵的东西
那再一个呢，向所有前线的、直销的团队表示敬意。我到广东去过以后，到有些地区看了以后，我真的是佩服得不得了。这帮人的敬业、这种积极往前面走的状态。我也告诉大家，后方的同志，以后我们要组织人到เ前面去看看，轮岗。不能轮岗的话，一定要去看一下。像hr部门已经开始制定这个政策了，今后提升到一定级别的人必须有前线的经验。hr管理着绝大部ຖ分的干部，前提是许多工ื作你都做过，在hr这里才会升到m管理层上。我再强调一下，我们公司的定位是什么？我们是一家现代服务业的公司。告诉我们所有的员工，阿里巴๒巴๒是家现代服务业公司。说透一句话，我们靠服务吃饭。服务绝对不是这个部门的工作，绝对不是那个部ຖ门的工作，服务是每个员工的工作，是每个manager管理者的工作。我特别ี希望我们阿里巴巴也出现这样一批员工ื，就像我上次说的，toyota丰田公司，那ว个ฐ老头能够在下雨天去替别人修在马路中间爆胎的汽车。我们员工要捍卫、建立自己这方面的服务品牌。前段时间，我的电å话号码好像被谁公布到了网上，所以各种各样的电话都打过来，昨天晚上还有人跟我打电话，很晚了，我刚从日本回来。他还很激动，是不是马先生？我是阿里巴巴๒诚信通的客户，在诚信通上面受骗了，来投诉你们的服务人员没有理我，所以我现在要向你投诉。如果我们的渠道不通，电话都打到我
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马云内部讲话关键时
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这里了。服务是世界上最贵的东西。世界上什么东西最贵？机器不贵、设备不贵，房子不贵，都是可买的。只有服务是最昂贵的，服务用的是我们每个人的时间。我们的时间是没有办法买回来的。现在，星期六、星期天，我们服务人员要值班。请大家做好工ื作，我觉得很快就要建立起来。因为ฦ淘宝网啊、支付宝啊、阿里巴巴啊，服务人员休息，客户的生意没法休息。这里跟大家通报一下情况。最近我们还看到了很多文章，百分之九十的文章都是骂我们的，还有百分之十的文章是我们自己写的。跟我判断的一样，大家不要吃惊。外面现在百分之ใ十的文章我们也不写了。也确实有我们的对手请了四五家公关公司天天在给我们写不好的文章。我们都知道，说我们今天要破产了，明天要走到一个什么边缘了，后天又要怎么เ怎么。有些文章我很想拿来和大家分享一下，提高一下抗击打能力。商业不挣钱是不道德的，但是光为了挣钱也不道德。我们还是要创造需求，创造市场。如果大家现外面有什么异常现象，有什么不明确的事，立刻写信，立刻跟我沟通，我会把事情跟大家讲清楚的。说实在的，我们的抗打击力已经好了不少，但是我们还是需要有个沟通的渠道。我们承认有很多的问题，我们承认有很多不好的地方，但是说我们到เ了边缘，大概是无稽之谈。今天我们还是华尔街最盼望上市的公司，我们要掀起属于阿里巴巴的浪潮。我们这一浪，要让大家感到。我希望以后上市的时候，真的做到余波扩散到全世界ศ的投资者身上。我们的员工ื要为自己感到骄傲，同时赢得尊重。我们要赢得尊重，而不是上去就下来，上去就下来。
马云说了什么
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20่07年7月，阿里巴巴在全球企业家们的选网站评选中ณ高居位。其中，阿里巴巴是唯一被列ต入"对海外的美国商人最有价值网站"的亚洲网站。
2007年8月27日在湖畔学院上讲话
我们是平凡的团队
我感谢大家，感谢大家对阿里巴巴๒的信任，因而加入阿里巴巴。我还是这么觉得，我们这儿都是普通的人，所有的普通人聚集在一起做一件不普通的事情。阿里巴巴团队文化里面讲得最多的就是这句话———"ิ我们是平凡的人，在一起做一件不平凡的事情"。我觉得可以把别ี人当成精英，我们可以把百度、google当精英团队，但是我们是平凡的团队，而我们要做不平凡的事情。我跟大家在一起的时间很少，觉得挺难为情，要不是这一次，很多人的名字我都叫不出来。一起共事一起创业，但是我们在一起的时间太少。今天很想跟大家沟通一下，这两天特别ี希望跟大家在一起，从早ຉ到晚。其实，阿里巴巴十八个人，那时在湖畔花园能够尽量地吵、尽量地闹，有时候吵架也是一种缘分，闹更是一种缘分，我记得孙彤宇跟我吵架，有一次整整一个多星期，脸一笑都不笑的；李琪也是，到美国出差，八天时间，七天就没有理过我，不跟我说一句话。但是我们个人之间没有任何矛盾。在中国黄页时，当时做homepage主页很难的，李琪是唯一开做home原page的。中ณ国几乎没有做这个的。我带他去美国，第一次去，他从来没有去过，他
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马云内部讲话关键时
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以为说带他去美国，说过就算了，很多人跟他讲过带他去广州ะ，也没去，三个月以后我真的带他过去。他觉得我说话算数。我倒并不是说说过的事情都一定会去做，但我觉得有些事情是要做的。第二次去，不知道因为什么事情，连吵也不吵了，生闷气，真的是很难受的，但是我觉得很好，无论跟孙彤宇的吵架，李琪的吵架，十八个创น业者里面，在湖畔花园有一段时间我们矛盾特别多。有一次开会是从晚上开到早上四点，我们约法三章：如果彭蕾对李琪有意见，必须跟李琪谈一谈。打一架、吵一架没有问题，解决掉；如果解决不了问题，彭蕾找我，声明李琪这个事情错了，这个ฐ问题就shutup闭嘴。如果李琪不对，彭蕾觉得有问题却没有跟李琪讲，找了王五、张三，彭蕾就违背游戏规则ท。那时候很残酷，我们得把问题解决掉。有一段时间我believeonething相信一件事，我告诉大家今天的争吵、今天的沟通是缘分，三年五年以后想争吵的时间没有，机会没有，大家各奔东西，各管各的公司，各管各的部门，一年里头见一次面都难。我们十八个创น业者一年吃一顿ู饭，大家过年坐在一起吃一顿饭，吃饭的时候我们很有意思，几乎没有人不谈，大家都在那讲，我希望我们也畅所欲言，只有把观点暴露出来才是对的，你有想法就说出来，当然说的时候要注意一些技巧。所以我们是一个团队，大家是互相开放的，大家互相沟通，能够在一个公司里面工ื作，这个是很大的缘分。别恨人家，很多人因为讨厌这个人不愿意跟他合作，又不要你嫁给他，不要你娶她，你讨厌他没有关系，你们可以不成为ฦ很好的朋友，但是可以成为很好的同事。我们员工里面很多人没有和别人成为朋友，性格不一样，但是在team团队里面是好同事。他这方面不舒服，这方面舒服。老公老婆还有很多不舒服的，但是要tryhappy尽量高兴，大家在一起多沟通、多交流。在一个公司里面，我甚至蛮讨厌这拨人跑中欧，那拨人到长江，那拨人到哈佛，我们宁愿全部到中欧。我还是这句话，对大家有歉疚之ใ情，跟大家交流的时间很少，组织部的活动，
马云说了什么เ
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能参加尽量参加，要多沟通、多交流。我成长到现在为止，我比其他国内的ceo跑
———别恨人家，很多人因为讨厌这个人不愿意跟他合作，又不要你嫁给他，不要你娶ດ她，你们可以不成为很好的朋友，但是可以成为ฦ很好的同事。
得多、想得多，我到处听别人的想法，别人怎么เ做事做人。
最精髓的东西是"拥抱变化"
我觉得有一句话，在讲之前，我想把公司最精髓的东西跟大家讲一下，阿里巴๒巴最精髓的一样东西是"拥抱变化"，拥抱变化和永不放弃，执着和变化是我们最伟大的一个精髓。为什么这两天不能陪大家，因为明天大清早我要去香港，明天下午在香港有一个支付宝新闻布会。后天要去澳大利亚，中ณ小企业年会在澳大利亚召开。日世界中ณ小企业年会在澳大利亚召开，我承诺在大会上演讲。很多人创业想财、想赚钱，为了生存创น业。也许大部ຖ分人是这样，我觉得我们去创业的时候，是要证明自己้是对的，证明自己对的是什么เ。我们要证明我们可以通过互联网帮助很多人获得财富，互联网会改变人类生活的方แ方面面，这句话是我说的。当时我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人理我，我就改成比尔·盖茨是这样说的。我们1994๒、1995年开始执着地走这条路，确定互联网要改变生活，我们要帮助中小企业、帮助创业者，帮助弱势群体。走到今天为止，走到现在为止，我们认为，第一，互联网改变人类生活不错，第二，我们坚持为中小企业服务不错，第三，因为中ณ小企业才有今天的阿里巴巴๒，不能说我们现在可以忘掉中小企业，或者说我们富的时候忘掉中小企业。我们还是要坚持支持中小企业，既然有全世界的中小企业大会，我们应该分享、应该互相帮助。有一样东西我们是不会改变的，我们为ฦ谁服务，为中小企业服务。我们在座的人，你们加入阿里巴巴๒以后，很多人讲，来到阿里巴๒巴三个月非常辛苦，来到阿里巴巴老得特别快，阿里巴๒巴这八年内过了很多人二十年、三十
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马云内部讲话关键时
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年过的日子，这是高压锅里蒸出来的，这是很难受的。传统行业看不起互联网，觉得互联网是虚的，我可以告诉大家互联网行业的三四年绝对比得上八年、十年的传统行业。我觉得，大家进入阿里巴巴，生活才刚刚ธ开始。一定要有这样的期望值，一定要fun乐观，我们很忙，乱七八糟的事情这么多。我定了四天的休假，结果两天就回来了，脑子里面根本停不下来。其实你说为了钱，fetit忘掉它，你们应该明白，你们在座的人，你们也不需要为了生活而这么努力，我也不需要。我习惯八十九块钱工资，那时候我最haທppy快乐，我现在还觉得那时候的心情好。现在已经觉得不重要了，不为了钱，不为了名。我根本已经忘了，我已๐经过了这个阶段了。今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都没有机会了，这是很残酷的。总而言之ใ一点，有一样东西，在我脑แ子里面是永远想做的，我们这一代的人有一个很好的机会，我们可以改变整个世界，并正确影响世界。我们可以创造一个ฐ非常有意思、非常伟大的公司，可以影响人类。以前要把贸易做到全世界，那是用枪炮打的。美国要搞到石油，要打到伊拉克。但是今天互联网会改变这一切。
马云说了什么
形势好的时候最易出问题
人最后悔的是什么？等你死的时候现你本来可以做一件事情，没有做，本来可以娶这个ฐ女的，没有娶，后悔！我告诉你娶错跟没有娶不一样，到80岁了，感觉就完全不一样了。政治、军事、经济。政治、军事很麻烦，我们就做商务。阿里巴巴集团，在中国有我们的资源，有我们的布局，我们今天最有机会成为一家将来像微软、ge通
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———今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都没有机会了，这是很残酷的。
用电气公司、沃尔玛一样影响世界ศ的公司。牛根生讲我们开局做得不错。我今天并不认为google是一家伟大的公司，一家公司没有二十年、三十年的磨炼，没有掉进过地狱再爬起来，不能称为ฦ伟大。google这两年还算比较顺风的，阿里巴巴๒也很顺风，但没有经过二三十年的冲击，不能成为一家伟大的公司。我希望在这一届的ceo或者说在我这届董事长内，这家公司能够做好。很多人加入公司，你们要善于学习。我们才八年时间，尽管名声在外，影响不小，但这是一家很弱小的公司，里面的制度不完善。这两年的班子凑起来，每个人怀着崇敬跑到这里来。我们在2001年做了一次整风，明天彭蕾会讲到。大家想一想，互联网到底走多久，互联网走到เ哪里去，什么是我们共同的目标。今天又该做这个事了，我们要进行第二次整顿，让大家统一思想。阿里巴巴B2B企业间电å子商务一上市，淘宝势头正猛，支付宝现在这样子，雅虎又恢复过来了，然后是阿里软件，这两天又搞出一个阿里妈妈，势头正猛，我们可以打天下，我们可以做成什么，但是往往问题就出在这里。很小心的时候不会出问题。形势好、大好的时候，是最容易出问题的。这个ฐ时候我觉得我们的高管们一定都要坐下来认真地统一思想，再度明确我们要去哪里。我们第一天走哪里，我们未来走哪里。我们价值观不统一，目标不统一，使命感不统一，就又会走进到互联网的2001้年。