罗杰·埃利桑多，苏里兰眼科中心总监
罗杰·埃利桑多，苏里兰眼科中心总监
罗杰·埃利桑多，苏里兰眼科中心总监
罗杰·埃利桑多，苏里兰眼科中心总监
t-A理论提到有三种自我状态会影响到我们的行为ฦ“家长”式、“成人”式、“孩子”式的自我。
“家长”式的自我会告诉我们如何判断事物中好与坏、对与错、合适与不合适。
“成人”式自我是属于逻辑、分析、理性的那一部分行为模式。它会衡量事物的优点和缺点、正与反、上与下，并进行对比。
“孩子”式的自我是我们情绪化的那一部ຖ分，我们的情感存在于其中。这里，请注意这一点：t-A理论认为ฦ当我们6岁时，我们就已๐经经历和积累了许多种情绪这些情绪会影响我们一生。销售人员、客户以及每一个人都是如此。
我们做出的许多决定都来自于“孩子”式的自我不仅仅是购买决定，还有各种其他类型的决定。“孩子”就是那个只有6岁的自我，当感受到一个特别的情绪时，在一个特定的时间，他就会说“我想要这个”，“我想要那样做”，或者“我不想要这个”，“我不想要那样做”，等等。
桑德拉原则ท给销售界ศ带来了很大的变革，因为它们意识到先是“孩子”式的自我让销售流程得以开始。在那之前“家长”式的自我并没有判断这种购买是否合适，“成人”式自我也没有对这种购买做出利弊分析或比较销售方的优劣。一定要有一些“情绪”在驱动这个流程。桑德拉注意到เ在“孩子”式的自我说“我想要它”之前，其他两ä个自我“家长”和“成人”是不会参与进来的。
┴米┴花┴在┴线┴书┴库┴http:bຘookmihuanet