第一
影响的武器
文明进步的一个标志就是人们可以更频๗繁地以不假思索
的方แ式行动
—阿尔弗雷德。诺斯。杯特海德
有一天，一位在亚利桑那新开r-家印第安珠宝店的朋友打
电话来。在电话上，她有些语无伦次地告诉了我她店里最近生
的一件怪事，想看看我这个心理学家是不是ur9给她一个解释。原
来，她为一批脱不r手的绿松石珠宝愁已经有一段时间了。当
时正是旅๓游旺季，她的珠宝店也总是顾客盈门。但这些绿松石鼓
然价廉物美，却急也卖不掉。她试过好几种常用的促销策略，比
如说把它们摆到เ更显眼的位置，不成功;要售货员强力推销这一
批货。也不见效
最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写厂一张
纸条给负责的售货员，“此盒内物件，价钱乘๖二分之一”，打勿即
使亏本也要把这批珠宝处理掉几天之后，当她从外地回来时，果
然不出她之ใ所料。那批珠宝已经卖光了。但她马上就惊讶地现，
售货员没有看清她信手涂写的字条，把“乘๖二分之一”看成了
“乘二”口所以，那ว一整批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去
的l
她就是在这个时候给我打来电å话的。我一听就知道了这是怎
么一回事。但我告诉她，为ฦ了把这件事解释清楚，我最好也先讲
一个故事。这个故事不是关于我自己，而是关于雌火鸡的，来自
生态学中一个比较新的分支对自然环境中动物行为ฦ的研究。雌
火鸡是公认的好母亲，又慈爱又警觉，对儿女呵护备至。它们喜
欢把儿女们藏在自己的翅膀底下，而且花很多的时间把它们弄得
暖暖和和、干千净净。但雌火鸡照顾下一代的过程中有个很特别
的地方，那就是所有这些哺育幼儿的行为几乎都是由一个信号引
起的:小火鸡“喊璞一喊哎”的叫声。而小火鸡的其他特征，像气
味、感觉、相貌等，却很难唤起它们哪怕是一星半点的母爱。如
果一个小火鸡出呱璞一喊璞”的声音，它的妈妈就会照顾ุ它、疼
爱它;否则的话，它的妈妈就会忽略它甚至把它杀掉。
动物行为ฦ学家佛克斯用一只雌火鸡和一个鸡貂填充模型做的
一个实验，相当戏剧化地演示了雌火鸡对这种声音的极端依赖程
度fox19๗74。鸡貂生来就是火鸡的死敌。只要鸡貂一靠近，雌
火鸡=s上就会尖声惊叫，又啄又抓口而且做实验的人的确也看到
即使只是鸡貂的填充模型，当被一根线拉到雌火鸡跟前时，也会
立刻招来雌火鸡狂怒的攻击。但同样是这只模型，当里边放上一
个出小火鸡“喊璞喊喋”叫声的录音机时，雌火鸡却不仅允许
它走近，而且还把它藏到了自已的翅膀面。而录音机一关上，鸡
貂模型马上又遭到了猛烈的攻击。
卡晤，哗
雌火鸡的这种行为看起来实在是不可理喻。她会满腔热情地
拥抱一个ฐ天敌，仅仅因为ฦ它出了“喊璞喊哎”的声音;她会毫
x“乘二”口所以，那ว一整批珠宝，都是以两倍的价钱卖出去的l
她就是在这个时候给我打来电话的。我一听就知道了这是怎
么一回事。但我告诉她，为了把这件事解释清楚，我最好也先讲
一个故事。这个故事不是关于我自己，而是关于雌火鸡的，来自
生态学中一个比较新的分支对自然环境中动物行为的研究。雌
火鸡是公认的好母亲，又慈爱又警觉，对儿女呵护备至。它们喜
欢把儿女们藏在自己的翅膀底下，而且花很多的时间把它们弄得
暖暖和和、干千净净。但雌火鸡照顾下一代的过程中有个很特别
的地方แ，那就是所有这些哺育幼儿的行为几乎都是由一个信号引
起的:小火鸡“喊璞一喊哎”的叫声。而小火鸡的其他特征，像气
味、感觉、相貌等，却很难唤起它们哪怕是一星半点的母爱。如
果一个小火鸡出呱璞一喊璞”的声音，它的妈妈就会照ั顾它、疼
爱它;否则ท的话，它的妈妈就会忽略它甚至把它杀掉。
动物行为ฦ学家佛克斯用一只雌火鸡和一个ฐ鸡貂填充模型做的