为了能够使我的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，我曾经专门为此训练过。我假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部ຖ表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以我找了一个能照ั出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
为了能够使我的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，我曾经专门为此训练过。我假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以我找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。
功夫不负有心人，我终于等到了总裁的豪华轿车。我一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
功夫不负有心人，我终于等到了总裁的豪华轿车。我一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈!ำ这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到เ下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别ี又有什么เ急事吧!ำ……”
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈!这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧!……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
“站着谈不方便，请进来吧！”
“我们这次旅๓游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你。”
“我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你。”
后来，我在一份废弃的报纸上读到了一句话，它使我内心再次充满了巨大力量，这句话是这样说的：一个人在面临ภ困难时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，从而陷入失望沮丧的深渊；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。
后来，我在一份废弃的报纸上读到了一句话，它使我内心再次充满了巨大力量，这句话是这样说的：一个人在面临ภ困难时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，从而陷入失望沮丧的深渊；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。
在我50่年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。
我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方。
妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我7๕7岁，50年间的客户量达到了28๖000个ฐ以上，每个月平均下来我用去了10่00张名片。
我按照这些客户成交的可能ม性，从aທ到f分级归类，建立了客户卡。
——“a”级客户
表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“f”级晋升到“a”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。
——“b”级客户
一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“a”级。
——“c”级客户
与“a”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
——“d”级客户
不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。
以上四级客户的共同特点是了解保险制度，都有投保的意愿。为ฦ了便于利ำ用这些宝贵的资料，我针对这些客户的不同特点，采用不同的方法。
“e”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“a”级。
“f”级准客户有两类：第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“a”级。
不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，我都会立即在客户卡上作一番๘详细记录。诸如：
——交往的情况、时间、地点、谈话内容等；
——为什么不能深入交谈；
——自己้为客户所做的服务；
——自己对这次访问的看法。
从你记录的这些内容中，你不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，我通常会回想当时谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能更好地接近客户。
其实，除了上述的“a”至“f”级的准客户之ใ外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为我的努力不够，或者他们的条件有限，我一直没办法把他们归类到เ“aທ”至“f”级上。
这些无法归类的准客户资料我把它们集中ณ起来，暂时放在一边待用，不过一旦ຆ我有闲暇时间，就会重新翻看检查，看是否有所遗漏，以便重新发现有用的客户。
爱好也是人精神的一种寄托，我的爱好就是拜佛、散步、看报，这是我每天必须完成的三样工作。
有一天，我正在吃早餐，突然被报纸上的一则新า闻吸引住了，新闻中讲的人物的名字我好像很熟悉。接着那个人的情况逐渐从我脑海中浮现。
“啊!就是他。”我激动得大叫一声。太太看着我，感到莫名其妙。
“一定是很久以前被我从‘f’级被淘汰的n先生。”
我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了，他是一家公司的顾ุ问，比较热衷社会公益活动。
我一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工ื作计划要变更一下。”
无意中发现的这条线索ิ使被淘汰的准客户重现生机，也使我的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以我们要掌握住每一个ฐ变化的契机，然后进行最有利的行动。
因此，准客户的资料就是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，所以都被视之为ฦ“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。