三、客户成为猎人后的营销逻辑
3不是投机性的推销，而是在营销行为和客户需求之间创造一个约等式；
你是否未经了解客户的需求就着手制定年度营销计划？
2๐0่0่7๕年1月12๐日，一个寒冷的早ຉ晨，上午8时左ุ右，美国华盛顿的一个地铁ກ站出口，有位39๗岁的男子在拉小提琴。在45分钟的时间里，他演奏了6支世界名曲，包括巴赫的曲子。
重塑客户关系
客户不仅变的日益强大，他们的需求也生了急剧变化，这呼唤企业重塑客户关系。ibm20่10年在全球范围进行的ceo调研验证了这一点。
“驾驭复杂市场环境2010่ibຘm全球ceo调研中ณ国洞察”报告指出，中国不再是一个大众化的市场，市场细分越来越多样，实体的和虚拟的市场混合并存，市场边界越来越模糊，市场日渐呈现多元化趋势，变化成为常态。新า的行业模式和企业模式正在改变人们对客户、竞争、渠道伙伴等方แ面的传统认知；行业监管和技术的影响力大大增强，如it彻底改变了传统服务业的运作，促进了现代服务业的急展，三网融合政策会促使企业重新า定位等；许多行业间的界ศ限日益模糊，行业间的整合时有生，如电信行业与信息服务业之间的整合。
这份ibຘm报告指出，由于现代生活方แ式的改变针对个ฐ人消费者而言或者自身的业务模式变化针对企业客户而言，客户需求本身也在不断ษ生变化。
中国消费者已经不再满足于仅仅购买产品，而是期望借助增值服务和解决方案来解决难题；
消费者希望更多地参与和介入产品生命周期的各个阶段，例如，新า产品开；
精明的客户现在希望得到เ更多产品和服务的知识，和在客户体验全过程中ณ有更好的经历。
正如我在导言中所提及的那ว家世界五百强企业的亚太区总裁和我的对话，市场和客户在改变，如果企业跟不上这个改变的度，往往会脱离客户，企业亟需通过客户参与进行变革管理。
卓越企业善于在三个领ๆ域利用“复杂性”来推动企业展
资料来源：ibm全球ceo调研，2010
针ฤ对中ณ国环境和中国企业的特点，ibm报告认为ฦ，为ฦ成功驾驭复杂环境，应对市场的变化，中ณ国ceo需要加强三大能力建设：重塑客户关系、展现创新领导力、构建灵活的运营。在这三大能ม力建设中，重塑客户关系为重中之ใ重，而且客户同样影响着企业的创新า和运营。为了重塑客户关系，ibm报告强调要在整个产品服务生命周期加强与客户的交互，这样可以带来四大益处。
在产品和服务的整个生命周期各个ฐ阶段增加客户参与度，有助于促进新的行业模式、企业模式和收入模式形成，帮助企业取得高增长；
这种全周期多渠道的客户交互有助于客户在产品、品牌、推广和服务多个ฐ层面获得一致的客户体验；
提高客户参与度，有助于加强客户忠诚度，增强客户关系；
各种传统和新兴的渠道使企业与客户交互更加通畅ม和完全，因此，企业可以加强信息收集和共享，构建客户信任并改善客户关系。
笔者认为ฦ，ibm报告可以用一句话来概括：在嬗变的市场环境中，企业与客户在从分离走向融合，一个ฐ相互参与的价值链将能更好地满足双方的需求，为双方แ创น造价值。
印度著名哲学家克里希那穆提说：“我们把世界瓜分为你的和我的你的国家和我的国家、你的旗帜和我的旗帜、你的宗教和我的宗教，世界、地球被分割的支离破碎。人们为了争地盘而战斗争抢，政治家们行使着自己้的权利，维持着这种分裂ฐ，从不把世界看作整体。”
其实，我们本来就生活在一个相互依存的世界，和则两利ำ，分则ท互伤。国家关系如此，男女两ä性关系如此，企业和客户的关系亦如此。在营销领ๆ域重塑客户关系的过程中ณ，营销人需要把品牌世界看作一个ฐ整体，和客户寻找彼此之间共同的关联和价值，开放彼此的空间，授予彼此更多的权利，纵深进入彼此的领地，参与建设一个ฐ让双赢永续的品牌世界ศ和商业世界。