限定是五步销售法中的一步，它和展示产品或服务密切相连，您帮助访客限定需求范围，然后迅拿出能够吸引他们的产品。展示产品和限定范围是重复的—您缩小访客选择的范围的同时就增强了成交的可能ม，这时您就在这两者之间来回往复。
把x-arcade装入电å脑，重现那ว些紧张刺激的画ฑ面，把摇杆充好电，咬着牙敲着键盘，一边是游戏最高分，一边是惊险刺激的体验。打开x-arcadekit，您所需的一切硬件、软件尽现眼前。
另外一个ฐ例子：“这款戒指的白色钻石为ฦ克拉，呈梨形，净度为si1，颜色等级h。”啊？除非你是宝石学家，否则你根本不懂什么เ是4c，你会觉得前面那些都是些什么乱七八糟啊。这样讲可能ม效果好些：“想象一下，一个特别ี的夜晚，您轻轻地把这枚戒指戴到她的手上，深情地望着她的双眸。她凝视着这个爱的代言品，你们相约永不分离，她的眼泪在面颊上闪光，笑容慢慢绽放，这一刻你们相爱到永远。”
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证,ไ您可以研究我们的方แ法，看看像您一样的成千上万的顾ุ客是怎样愉快购物的。
看看您网站的年收入，假定它代表了30%的成功购买，这意味着还有70%是现在收入的两倍本想从您的网站购买，但没有成功。这就是您剩ທ在桌上的机会。
转换vs劝导：一幅更大的图画?xv
该网站想让顾客采取的行动是“回到上一步”或“保存并进行下一步”，这两个与表格的其他部分通过横线分开。如果能ม为这个ฐ网站提一些免费额外的建议，我们希望它删除“重设”按键。
想要看看其他表格，我们在google上搜索“rentersinsurance”，在quote，staທtefarm和aທllstate网站中ณ进行了查看。quote的页就是表格，这样非常好，并且它还要求我们填写邮ุ政编码和报价类型，然后点击“开始”。在第二页，要求再次填写我们的名字和邮编，然后打开下一页ษ，我们继续回答了一些其他问题。
在表格的末尾，我们看到一个按键，写着“我已经完成了这部分”。一共有多少个部分？我们放弃了填写此表格。quote的表格页很简短，这方面是值得肯定的，但是如果有进程指示能ม告诉我们还要经过几个ฐ步骤就更好了。
在staທtefarm中，我们使用下拉菜单输入状态。下一个页面要求填写我们的名字和地址。表格看上去非常简单。我们完成了这一部ຖ分；它核实了我们所在的地址纽约郡，然后进行下一步。
页面询问我们要求的范围信息。我们必须ี填写内容数量、可扣除的个人债务等等。statefarm了一个计算器，并且在我们不明白的术语下加了链接。我们再一次停滞不前了。我们也许浪费了一些时间，但是我们一些问题还没有解答。
也许我们应该相信aທllstate能做得很好。我们打开allstate的主ว页，很轻松地开始报价。页面询问我们保险的类型和我们现在的状况。填写的内容特别简单，然后我们点击“进入”。下一页要求我们填写邮编，回答其他一些简单问题。我们继续进行。
再下一张网页ษ要求填写个人信息，但这个是可以选择的。我们觉得这样很好。该页ษ面甚至用进程指示告诉我们这是两个步骤中的第一步。下一张网页要求我们回答五个简短问题，然后点击“现在取得您的快报险报价”，我们看到了一个估计报价，还有与allstaທte的几种联系方แ式。
猜猜我们最终决定给哪家网站打电å话？quote和statefarm要求人们填写个ฐ人信息，他们从中得到了什么？他们能ม像allstaທte一样用较少的信息报一个估价吗？他们能给出估计报价之后，再询问顾ุ客是否愿意个人信息以便更详细准确的报价吗？应该可以。
第三章交流35
您网站的表格到底怎样呢？网站表格起到เ交流信息和价值的作用，如果人们必须ี要花一定的时间填写表格的话，您必须ี给访客某些东西作为回报，这样顾客才有动力不断ษ前进。所以，尽量减少表格，只留下必须填写的项目。许多营销者就是喜欢数据，他们常问的问题常常与其没有太大关系，结果却丢失许多顾客。
当您真正需要时再询问这些信息
把“必要信息”同“条件信息”区分开。过去常常询问顾客盖屋顶ะ需要什么类型的屋面材料。这个问题被放在了页ษ的表格里，之后可以保存到第二页ษ，只有在访客填写完新的屋面选择材料后才显示ิ出来。电子商务网站也可以这样做。询问访客的账单地址，免费送货。只有选项被确定后，再让访客送货地址。
添加优势信息
网络表格通常不包含优势信息，或者说优势信息是存在的，只是不明显。这是个关键问题。电子商务网站应该在整个结算过程中都显示购物车详情，而不应该成为结算步骤的障碍。在消费调查表格上优势信息展示较好的例子是allegisg肉p的hingamajob。
设置例外情况
假如您正在为消费调查项ำ目收集信息，就应该让访客知道您会怎样处理那些信息。在行动点提醒访客他们的隐私会受到重视，并且让他们知道您回答问题的时间及方法。以下是沃尔沃让访客知道商家会在24๒小时内与其取得联系的方法：
很多公司好像都认为ฦ自己没有竞争力。在B2๐B网站上我们看到เ，对消เ费调查的回应大部分过了24小时。但是如果访客被置之一边，无人理睬，购买的可能性就大大减小，因为购买动力终止了。
多种选择
radirect承诺“保证在一个ฐ营业日之内进行回复仅限北美地区”。注意radirecນt同时也提醒人们，他们会通过公司的免费电话或者即时聊天工具与顾客取得联系：
设置标准
看过网上各式各样的表格后，您会现在必须填写的项目前加星号已成为一个网络标准。但是离线时我们填写的表格一般只有在需要注意的事项和例外情况前加星号。离线情况下，人们认为，如果问题摆在那里，您必须回答，除非表明回答不回答均可。因此，告诉访客，确保他们知道星号表示的必填信息，非选择填写信息。
简洁就是美，有时候也不完全对
人们常常想通过删除多余空白区域优化表格。最近，我们的一个客户对表格进行了aB检测。a要求访客填写电å子邮件地址，但B不作此项要求。虽然B的完成率较a稍高，相关产品的销售量却非常低。自动回复和跟踪邮件的功能是不能忽略的。许多人没有花时间研究电å子邮件交流，研究过的人将会使顾ุ客完成交易。
错误处理是另一个方面的问题
错误处理包含访客和网站对访客的回应两个ฐ方面。网站开者的任务经常是编写程序处理错误。但很多时候，他们的指令只不过是“随便编写一些代码”来处理错误。没有人能准确告诉他们网站上生了什么，结果网站开者就是机械地处理错误：简洁、准确、最小化，一般访客完全不会理解是怎么回事。
您以前已经知道：您点击按键上交表格，看到เ一个既ຂ难看又无关的网页，显示您操作有误，再没有别ี的附加信息。也许实际上您犯了两ä个错误，您只改正了其中一个，然后错误信息又出来了。网站不能把所有错误一次性显示ิ出来，而是只能一个个处理。
第三章交流36
错误处理可以分为两类：处理要求和处理类型确认。第一种是关于需求的信息或公司决定的任何必须完成的表格，比如在申ã请小册中ณ的地址栏。如果顾ุ客不邮寄地址，您就不能给他们送商品宣传册，对吧？
第二种要处理的是保证所的信息是正确的信息类型。比如，邮寄地址栏中应该填写地址，而不是电å话号码。
在设计网络表格时，您必须确定必须信息和所有信息的格式。电话号码可以设为ฦ选填项目。如果访客填了，网站应该可以分辨出这是电话号码。
网站开者倾向于把对科技的双重体验带到处理网站表格错误中。他们分为两大阵营：一方青睐客户端表格错误处理，另一方喜欢服务器端表格错误处理。换句话说，网站表格应该何时包含检查必填区域和数据格式的编码，在顾客上交之前还是之后？
这对您来说似乎是“半斤八两ä”差不多的，人们正在热烈争论着哪种方法“更好”。客户端验证被认为更快捷“网站更像是熟悉的桌面gui应用程序”的委婉语，但这是典型的jascນript编码。jaທscript是高度依靠访客的浏览器、浏览器版本和系统平台，这些都有可能是阻挡购买动力的限制性因素。
服务器端验证允许控制处理数据的算法，忽略浏览器兼容问题。但是这确实需要网站服务器进行双向处理，先不要处理错误信息，用户点击“递交”之ใ后再处理。
网站开者常常抓不住问题的要害：正确的元素是一切可以满足访客需求的元素，是在表格成功上交时用精准信息造成最小动力减路障的元素。开者应该应用这两种技术更好地为企业需求服务，即使要以牺牲保持编码复杂性为ฦ代价。
最小的客户端错误处理。这是处理必填区域和验证路径的非常有效的方法。使用跨平台兼容标准数据库如qforms，在服务器端设置更多的错误处理验证jaທscript表格，这样，不管访客使用的浏览器的类型和版本是什么，您都可以帮助信息，减少动力减路障。
显示ิ错误信息
网站应该设法清晰地向访客显示错误信息，让他们知道该怎么เ改正。Bananarepublic香蕉共和国，经营时尚服装网站是一个ฐ很好的例子。如果您点击网页ษ底部“信息入口”链接，递交一个错误的电å子邮件地址，网站会用红色的字体告诉您错误是什么เ，怎样改正。
错误网页上显示ิ错误不是访客造成的即使是访客自己้的责任的时候也一样！，这样做是有好处的。如果把责任归咎于网站服务器：“抱歉，服务器不能识别您的邮ุ编。”相信我，服务器不会受到感情伤害。
当处理格式验证时，不要让访客痛苦地使用您偏好的形式，也许他们并不喜欢，特别是即使您能够很容易从给定的形式提取到เ数据，也不要这样做。
电话验证也是一个例子，比如。其表格要求您输入电å话号码，数字间没有空格、破折号、句号或括号。为什么？我们是人。电脑运行网站是为ฦ了满足您的需求。它应该能ม识别任何一种形式的电话号码写法。有经验的开者肯定能ม编写出编码处理这种情况，而且还能从电话号码所的数据中知道这是您的号码还是宠物的名字。最后，请记住这个事实，虽然有点奇怪，但却千真万确：经历过以上种种问题的顾客，问题被很好地解决，他们对网站的评价要比没有遇到任何问题的顾ุ客高。做出一些必要的改变，这样会把动力减路障造成的损失降低到最小，同时最大化投资回报率和转换率。
第三章交流37
新疆ຆ界：进阶销售
我们最近无意中ณ听到一个ฐ同事在谈论“B2c销售的简单性”B2c是企业对消费者。他把B2c同“考虑中的购买”B2B企业对企业的复杂性进行比较。我们觉得有趣，不是觉得“一种销售类型会比其他类型更加复杂这种想法”有趣，而是觉得仅仅“因为是B2c销售，就认为ฦ它没那ว么复杂”这种想法有点意思。我们想知道那ว个人是否买过房子或汽车、订过船票、申请过贷款或制定过抗癌饮食策略๓？
业务类型不是问题所在，销售的复杂性也不是问题关键，销售是“冲动型的”还是“深思熟虑型的”这不是问题。但涉及您设计说服性销售的能ม力，把上面这些想法当做决定因素时，就会使您走上错误的道路。
把销售过程当做说服过程来了解、管理是唯一的问题，不论是何种销售都如此。
“深思熟虑型购买”9๗sideredpurcha色重要吗？
我们仔细看一下许多人认为的复杂销售类型—深思熟虑型购买。曾经尝试了解究竟是什么เ组成了深思熟虑型购买吗？许多人同意这种类型中ณ不包括凭冲动的购买，但是除此之ใ外，还是让人产生困惑。我们在google上搜索“深思熟ງ虑型购买”，现以下信息无特殊顺序：
?它包括列ต在比较消费中的物品，比如旅๓行、电子产品、家具和高端的厨具。
?深思熟虑型购买花费更多的钱，市场竞争力稍弱，是比较独特的产品。