具体特点。
第二章构建8
方法型需要准确性。这类人行动之前需要准备和组织。对他们来说，完成任务是回报自己。这些人看重事实、硬数据以及逻辑性信息。他们乐于组织和完成细节性工作。他们不喜欢所谓的“个人风格”，厌恶杂乱ກ无章。他们特别害怕一惊一乍和不负责任。他们宁愿思考和讨论细节以及具体问题，把一切都与理想化的标准进行对比，然后找出不协调之处哪儿出问题了或者缺少什么。
态度：有条理的，细节性的
时间的使用：严å格的，系统安排的
问题：您对这个问题的解决方法是什么？
方法：确凿的证据和一流的服务
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证,ไ您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客是怎样愉快购物的。
自型需要接纳。这种人活在当下，他们的感觉偏好使得他们以对现世界的感觉作为基本标准。再加上理解偏好，帮助他们在任何情况下保持平衡。他们比较清闲、灵活，忙于追求个人行为和影响，这可以定位他们的身份。对这类人来说，诚实是冲动和行为的统一体。他们欣赏个人风格，不断搜寻新鲜和刺๐激的体验。他们不喜欢和传统的细节性问题打交道，而且做出决定非常快。他们害怕“错过”生活向他们的一切。
态度：个人的，活动指向性的
时间使用：自然的，快节奏的
问题：为什么您的解决方法现在最有效？
方法：满足即时需求，并可信的选择
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客是怎样愉快购物的。
注意，这与“方法型”使用了相同参考样本；为了引起您的注意，我们在吸引不同性格类型的语句下加了下划线。您看到了吧，可以使用一种说服文本吸引四种不同性格的顾客。
人文型需要掌声。这种类型的人有先人后己的趋向，对于接受礼物或者别人的帮助都感到很不好意思。他们很有创น造性而且很有趣。他们喜欢帮助别人，而且很重视人际关系。他们做出决定很缓慢，害怕分别。人文型是很好的听众，愿意表示同情。他们关注认同、自由和帮助。他们总体上更加喜欢全局观念。他们重视人的展，包括自身的展。
态度：个人的，人际关系指向性的
时间使用：开放的，节奏缓慢
问题：谁用您的方法解决过我这样的问题？
方法：证明书和鼓励措施
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方แ法，看看像您一样的成千上万的顾客怎样愉快购物的。
竞争型需要成绩。这类人在自己和他人身上寻找竞争点。他们想了解并控制生活。受好奇心的驱使，他们常常把注意力集中ณ在学习上，深爱挑战。他们喜欢管理，是目标导向性的，他们不断寻找完成工作的方แ法。他们害怕失控。这一类型的人非常有积极性，面向目标，十拿九稳，工作很努力，注意形象，他们有良好的规划ฐ，善于宣传自己的思想；为了将来的成功可以把现在的需要放在次要位置。他们对自己的道路坚定不移，但会被低效率惹怒。
态度：有条理的，权力指向性的
时间使用：严格的，有战略安排的
问题：您的解决方法对我有什么เ用？
第二章构建9๗
方法：合理的选择方案、可能性和挑战性计划ฐ
参考样本：我们的方法是定时满足您的需求。最重要的是您的要求都有保证，您可以研究我们的方法，看看像您一样的成千上万的顾客怎样愉快购物的。
这类人有保证后才会安心，保证说明“我们”非常严于律己，我们对产品和服务的质量深信不疑。
了解了这四种性格特征后，您就可以创建一个吸引顾客的网站，以最可能ม说服他们的方式对顾客进行劝导。但是，请记住这个ฐ分类非常概ฐ括。人是一种很复杂的生物，任何分类尝试都是简化过程。而且，人还是多面性的，不会只有一种性格。我们是这样一种混合物—以一种性格特征为主，但常常受环境、社会因素า甚至短暂情绪的影响，其他的特征也挥作用。因此，即使您知道访客的72%ื属于方法型，这并不意味着仅需要设计面向这个类型客户的转换或销售过程！您需要创建多种多样并且相互关联的路径，通过网站上的选择方案，顾ุ客可以利用路径进行“自我服务”。
弄清访客是谁及其价值观影响着您在网站上的所有工ื作—从您怎样构建转换或销售过程到安排不同类别的信息的方法及位置，从您什么样的行动召唤，到怎样编写宣传资料就像上面的参考样本—还有选择颜色问题。
在9iifm上与顾ุ客产生共鸣
不同性格的顾客询问不同类型的问题，需要不同类型的信息帮助他们顺ิ利地做出决定，而且做出决定使用的时间也不尽相同。总体上讲，
?方法型喜欢关注“方法”ho9๗问题。
?自型喜欢关注“原因”9hy问题。
?人文型喜欢关注“对象”9ho问题。
?竞争型喜欢关注“内容”9hat问题。
认真想想这些问题在现实生活中是怎样的。假如您属于人文型，现实生活中，您去商店买数码相机，你想要的就是一个ฐ能ม拍照ั的相机，这不是什么麻烦事，您就是想得到เ些乐趣。然后一个销售业务员向您走来，好像无所不知，喋喋不休地跟您说着像素、分辨率、电路和其他您不太关心的技术术语。您想知道的、真正关心的是这个相机能否满足生活需求。它符合您预想中ณ的条件吗？一般怎么使用它呢？如果销售人员不能把这些信息按照您的方แ法传达给您，您就可能不太愉快。您开始不理睬这个业务员，也可能毫无收获地走开，对相机还是一无所知。
现在设想您是方法型的人。您已经做了一些研究，系统地了解了各个ฐ产品的优点和缺点。为了顺利ำ购买产品，您想知道哪种相机更符合您的标准。您想与一个知道产品所有信息并能够回答您所有问题的人进行对话。但是在我们的商店中，您遇到的是这样一个ฐ销售员，她告诉您这个相机使用起来多么简单，给您展示ิ打印出的图片，并说着她妈妈也有一台并且十分喜欢。这会让您感到自己้很蠢并且十分茫然。您开始不理会这位销售员，而且还断定她一点都不懂自己的商品。
优秀的销售员能够判断出自己所说的信息，客户是否需要，有没有按照客户的方法传达，如果前面的交流不起作用，他们知道怎样很快调整与顾客的交流方แ法。这是销售过程中最重要的组成部ຖ分之一。
识别网上顾客的性格特征很重要—因正在自我服务媒体上开展业务。当您现他们不爱理睬您时，再改变说服策略已๐经迟了。您检查网络日志时会现没有达到เ目标。在网上，链接的责任就是建立、保持、“对话”的备选方案。
第二章构建1้0
一般的销售员只能把东西卖给那些与他们的性格最相匹配的人—那ว些与他们的个性和价值观能ม生共鸣的人。只有十分之三的顾ุ客购买他们的产品，另外十分之ใ三的顾客不管产品是什么เ都不会买，最后十分之四的顾客处于观望状态，不表态。只有优秀的销售人员和网站才会给四类型的顾ุ客都信息，帮助他们做出购买决定。
同时，您所的产品或服务的性质也会影响消费者。只凭一时的高兴购物将最有可能ม吸引自型顾客，他们通常很友好，但也比较冲动。
网站销售工程设备吸引的方法型顾客要比人文型多……如果一个人文型工ื程师需要一件产品，他的职业就决定了他需要一种逻辑性强的、有秩序的、精确的而且关注产品特征的工ื作方法。相似的，假如您网上婚介服务，不管您的访客多么有条不紊或喜欢竞争，他们可能以人文型的思想状态接近这项ำ服务。
您的最终目标是按照顾ุ客的价值观和喜好取悦他们，因为ฦ心情愉快的顾客最有可能完成购买，成为回头客，并且还会推荐给其他人。这种个性的东西是关键。
从性格到角色
假如您销售香薰产品，您的顾客会不会都是热爱大自然的女性呢？她们都是素食主ว义แ者，喜欢练瑜伽、冥想，或者是和平主义者，爱穿勃肯鞋1้吗？
假如您做足球卫星转播服务，您的顾ุ客会不会都是中年蓝领呢？他们都喜欢灌啤酒、吱吱嘎ะ嘎地吃薯条吗？而且喜欢吹嘘着自己家电å视屏幕的大小？
小心了……您可能陷入了思维定式。这很容易，因为定式思维深深植根于我们的文化之中。某种程度上，他们有价值，但当您在网上开展业务时，思维定式和某种性格的顾客都不是您的交易对象。
虽然他们面对的是电å脑屏幕和您的网站分析，您可能ม不能ม同他们面对面，但是您交易的对象却是真实的，他们有真实的需求和复杂的动机。如果您把网站的说服架构建立在对性格的思维定式上，那么您的网站不仅不会实现目标，而且还会失去客户。
思维定式的利ำ与弊
您问：“什么是思维定式？”它有时难以捉摸，有时像坐在您身边的人一样清晰可见：它是老套的、程式化的、过于简单的概念、观点或形象；按照或遵循固定的形象或样式的人也形成思维定式。
思维定式基于大量事实，所以它有一定的意义แ，方便我们快地了解并认出这些人。为了探究这个微妙的事实，迈阿密大学的学生做了一个ฐ关于思维定式的课题：
假如我告诉您我代表了20世纪60่年代的嬉皮士小姐，您怎么เ想象我呢？披散的头上插几朵花，身穿扎染布t恤、喇叭裤ไ。我有自由的精神，有开放的思想。
也许这个ฐ描述会让我的形象在您脑中ณ有大概的轮廓。您凭着思想中对嬉皮士的印象，比如他们的穿着打扮、性格特征，创建了我的形象，您这就是在使用一种认知捷径—套用人们形成的固定看法。我们天天使用这种方法来减少需要分析的信息量。世界ศ太复杂了，每天我们都需要对接触到เ的人和事进行分类。人们常常使用思维定式的信息“代替”一个人的详细情况，因为这个ฐ人与他们不属于同一个群体，他们也没有了解那个ฐ人的动力。
如果思维定式非常正常—甚至是有益的—那为什么เ还要过分担心这个ฐ问题呢？关键就在于“过于简化的概念”。很显然，性格特征的固定分类是很表面的。这是一种“捷径”，但妨碍了您进行重要研究，正是这重要的研究能ม帮助您更深刻地了解您的客户究竟是什么เ人，他们到底需要什么，他们真正重视什么，您应该怎样与他们交流。