当然我们很明确，所有新生事物对于每个ฐ原有体系来说基本上都是种威胁。但同时我们必须ี告诉自己，陌生的现象也可能意味着个机会。通过把手背转向前方แ所建立起来的障碍，同时也打断了我和对方之间的信息交流。这可能ม会导致我忽视对方的信号，没有足够敏感地去做出反应，并因此影响了我的成功前景。这种情况几乎都是发生在两个ฐ相遇的人中ณ间，是平衡游戏中的个ฐ错误。这样的平衡游戏永远会进行下去。就像我们平时骑自行车的时候从来不会注意到，我们直在调整身体以保持平衡。我们只要稍稍感到点害怕，身体略微有点僵硬，我们就会从车上摔下来。但如果摔下车次，我们就会以更多的力量再次坐上车往前骑，就像从未摔下来过样。积极向上的行为ฦ总是迎难而上，这需要极其巨大的力量，退缩则ท容易得多?汤姆特别ี注意到个ฐ问题：“如果我们对别人开放，不是很容易受到伤害吗？”
开放也意味着缺少防御，但这并不表示我们必然会受到เ伤害。任何高性能的电å器设备反应都很灵敏，正是由于其灵敏度给我们带来了非比寻常而又千差万别的成果。如果我们总是害怕会遭遇什么不幸，那ว么我们根本就不敢跨出家门步。我可以这么เ说，那些想要成功的人，会用他们对于关乎成功事物的热情来克服小小的恐惧。我们也要避免在每个ฐ机会中受阻，避免阻碍能ม量的自由流动。
练习10่
我们先试下，手心转向内，然后用这个姿ู势举起手臂。我们可以感受到我们的手臂是怎样变得沉重，它的活动性是怎样受到限制的。我们甚至不需要把手臂伸远，就已经感觉到很困难，特别是在慢动作中感觉尤为ฦ明显。
由此可见，谁若是把自己封闭起来，只会让自己的生活变得艰难。谁若是把自己封闭起来，他就需要消耗更多的能量来采取行动，而这又是毫无必要的。我也并不需要时时刻๑刻提醒自己必须ี如何战胜自我，不需要不断地向别ี人说明为了达到目的我花费了多少力量，但在这个ฐ过程中ณ我们常常需要克服很多我们揽在自己身上而事实上却毫无必要的困难。只有弱者才会不断寻求证明自己้有多强大。我们的力量应该在我们体内休养生息，而我们也应该相信，在关键时刻我们可以使用我们的力量源泉，这点应该是毫无疑问的。
“如果我们把手反过来会怎么เ样呢？”罗伯特想要知道。
如果我们把手转向另个ฐ方向，也就是说，拇指指向外。这样手心就会对外开放。我们敢于把手相对敏感的面转向外界，这意味着我们对于敏感地去感受世界，并且对其敏感地做出反应已经不存在恐惧和问题了。如果你们以这个姿ู势试着移动手臂，就会发现手臂似乎自动抬到เ了肩膀的高度，并且是张开的。我把自己敞开，面向这个ฐ世界。相反如果大拇指是向内的，你们就会发现抬起并且张开手臂会变得多么困难。这样我们会显得更瘦弱，而我们的活动范围也会变小。如果我们退回到自己的世界，我们的选择余地也会缩小。
敞开自己，去发现世界并且提高世界接受自己的可能ม，这完全在于自己。我张开自己้的手臂，并且发现自己้可以处理更大范围的事情，而且不需要害怕。这种开放使我的脸上展现出更强烈的光芒并且使我能从另个角度去看待这个世界ศ，也就是持种积极的态度。即使有时我不得不忍受两ä三次打击“反击”，这也许让人痛苦，但我并不会柔弱到无法承受或者需要长时间地自我封闭。即使有时候会很痛苦，但对于能够达到目标的信心使我精神振作，更不会因为这些打击而想不开。
b2
你看见了什么เ，你如何感觉？1้
练习11้：感觉1
我们常常会为了能够看清某些事物而往特定的方แ向前进。个很简单的练习能够帮助我们去理解两者之间的关系。我们先穿过某个地方次，从点到เb点。下次我们预先知道房间里有个点，要走到这个点。我们会断定，为了达到那个点，整个身体需要进行重新组织。人们如果想要往某个特定方向或者完成某个任务，应该眼睛看着目标，因为这样才能感受到เ差别，这种差别ี在于，身体只是在我们前进的过程中随行，还是为了达到目的而把自己组织起来。我建议做次这个ฐ练习，以感受对我们自己以及他人的影响。此时双手不应该动不动地垂在身体两ä边，而是应该动起来，因为ฦ这表明了我们已经准备好去采取行动。
如果我们观察某物，我们无论如何都应该仔细地把目光转过去看。有很多人在观察个事物时却什么都没有看到。他们没有感觉到任何细节。而信息正是每个成功的前提条件。第步是接收信息，第二步是按照可能ม实现的目标方向对其进行加工，从而在第三步找出我能ม从中得到哪些机会。
练习12：感觉2
练习如何接收信息有个行之ใ有效的方法，实施起来非常简单。我们在个房间里寻找个ฐ角落或者张桌子，并且尽可能仔细观察它。我们在开始时先观察分钟็或者半分钟็。然后把视线移开并且向其他人陈述我们看见了什么，或者把它写下来。结果非常有意思，它包括我们在匆匆瞥后是否能够复述出来，我们是否真的感觉到了所有东西或者我们遗漏了什么。
与此同时也产生了个问题，我从哪里开始，并且按照何种顺ิ序收集信息。我是先从描述最重要的东西开始，然后从个东西跳到另个，最后是最无关紧ู要的东西；还是我先描述最大的东西，然后是小的；或者我成功地建立了个系统次序，从而根据分类来进行描述：右边的组具有特定的关联，左边的组是这样和那样的东西，那里放着文具，左ุ边摆着个插满鲜花的花瓶，诸如此类。
我首先按照分类标志的顺序作为ฦ首选的定位，然后我再进行细化：包括哪些文具，它们在桌子上是如何分布的，花瓶看起来怎么样，里面插的是什么花？这个练习的意义在于，体会哪种描述的分类方法适合我，哪种分类方แ法最有利于我快速处理信息，并且向别人呈现出幅尽可能ม完整的画面。如果我只是给出大堆的细节，而没有把它们用定顺序组织起来，那些接收我信息的人将无所适从。他接收到大量信息，但他没有能够看到桌子或者是房间。
我们先从描述桌子开始，可以按照这样的顺ิ序，从我们的角度出发什么离我们比较近，什么比较远。我们可以把桌子分为ฦ前面和后面，左边和右边，最后还有个中ณ间。在描述时，我该如何安排房间呢？对此我问自己：有没有颜色，还是我在观察中把颜色给漏掉了？房间里有没有声音？这在很多时刻๑对于我想要介绍的画面可能ม大有帮助。我刚刚说的是颜色。如果我根据分类描述桌子上的书，比如说些纪实作品，或者我在描述中ณ很轻易地就回忆起它们的颜色，这正符合此次观察的形象性。也许桌子上有几幅画ฑ。
如果我注意到เ它们表现的是什么，也许会对我的描述有帮助。这是幅家庭画，还是关于赛车的画ฑ或者印刷品？所有细节都可能会透露它们的主ว人或者是关于我所描述的房间的些信息。把所有东西相匹配起来，是否有些与众不同？我是否也要描述下整体给我留下的主观印象，还是只描述些事实？
这个练习能够让我们知道，我们在多大程度上关注并且看清楚事物，我们的大脑是如何组织的，我们是以何种方式来转述信息的。此外，这在描述个人的时候也是样的。我在他身上能看到什么？比如我看到他的穿着，看到他的举ะ止，看到他的表情，和最初ม见面时的不同之处引起了我的注意，他在房间的哪个方แ位，他在房间里的举ะ止如何。人们认为，要想注意到这么多细节以及其他些东西，肯定要花很长时间。用些练习和实践，每个ฐ人都可以体验下，扫视眼桌子后描述桌子上的所有东西，而这要不了几秒钟。
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座位排序中的奥秘1
“在你看来座位顺序重要吗，”汤姆再次问道，“或者让客人自己้找自己喜欢的座位，究竟哪种更好呢？”
谈话是和个ฐ人还是和很多人起进行，这当然有区别。如果涉及很多参与者，我们有必要去考虑座位的顺序。这时我们应该考虑的第个问题是：谁可以跟谁交谈。圆形或者椭圆形桌子有利于大家起交流。而在长桌上，场谈话只能局限在第到第四个ฐ座位之ใ间。因此谁坐在谁边上，谁坐在谁对面，就必然极为重要。最终我们根据自己所扮演的角色选择属于自己的座位。桌子的第个ฐ座位并非定是主人位，因为这会在他和其他人之ใ间产生等级距离。另方面，这个ฐ位置有时候会很自然地使场对话演变成老板和员工之间的对话。同时需要注意的是，在进行交流时不要使我和同事之间的距离过大，否则ท会给人留下这样的印象，我和这个ฐ团队保持定距离。这就产生了我和其他人，而不是我们相互间围绕着个共同的项ำ目形成个ฐ关系网。团队中的每个人无须进步解释就明白每个人处于哪个位置，而这并不需要等级顺序。常常会发现坐在中间的人比第个位置的人更有利，因为谈话的发起者坐在这个ฐ位置可以和更多参与这场谈话的人有更紧ู密地联系，他的左ุ边右边对面都有人可以讨论。
毫无疑问，长凳中ณ的中ณ间座位是最佳位置。当别人说话的时候，他可以边观察边靠着后面，可以同时看到两侧的参与者。同时他几乎不会处于对立的位置，无论是这边还是那边。
无论我们和个人还是和几个人坐在起，原则上我们都要求自己单独坐个座位。很自然地我们占据了个座位。如果有谁坐到了椅子扶手上，他无疑在发出信号：得快点儿。我没时间！我们会问自己้，我们为什么要把时间花在那些根本没时间留แ给我们的人身上？即使时间很紧ู迫，也还是有可能简短地传达某些客观信息却不浪费丁点儿时间，但也不需要在行为上给人以这种感觉：我没耐心。我没有那么เ多时间给你们！而这可能会让我的谈话对象感到เ被轻视。我的自我意识会产生防御，以免总是匆匆忙忙的。我要求完整地占有我的座位，而且很重要的是，我自始至终身体都靠着椅背。因为这样我才给别ี人提供了侃侃而谈的舞台。然后我再回到积极的状态，包括身体上的。前后移动在每次谈话中ณ都有积极作用，因为这构成了个人在发言和倾听角色之ใ间的相互转换。相反，如果我没有制止自己对别ี人暴跳如雷，我可能会举步维艰。此外对方也会因为别ี人对他的这举ะ动而感到压力，至少会将之ใ看做不耐烦。其结果就是产生隔阂。
我在此早已指出过，我们应该给对方些信号，以表明自己的注意力在他身上，比如通过抬下眉毛点头表示同意以及其他些小动作，这对于每次对话都很重要。这在谈论“未经许可”的权力游戏中ณ也是样，我以此让我的对手明白我的权势和无动于衷。方แ表现出冷淡将终结任何次谈话。为ฦ什么我要进行场也许毫无结果的对话？只是为ฦ了向别人证明我的权力我的优势？这会有什么เ作用？答案只有个：被羞辱的那方แ会形成种完全不可预ไ料é的攻击性，会筑起防线，这在权力游戏中本来并不存在。他的回答给对方แ再次增加了压力，而这会消เ耗并且浪ฐ费很多精力。当然也有些人会持这样的观点，没有战争就没有胜利ำ。如果问题得以顺利解决，他会觉得打了漂亮的胜仗。但不满又会滋生：我刚才做了什么？胜利对他而言过于轻而易举了。而我们只有通过努力和奋斗来获得成功。在我们年轻的时候，我们常常会听到เ这样的督促：加油！这在我看来完全是个错误的句子。因为ฦ如果件事不能ม马上见效，我会说：放松点！只有放松才能重新进行思考，从而对于回忆和丢失的联系产生新的想法。
放松使我们能ม够接纳信息，而这点至关重要。因为对方的些细小常常不引人注意的反应向我们揭示ิ出，他是如何感受我们的话，并且在他说话的时候他的感觉究竟是什么。如果我们鼓励他说出在某件事上什么เ对他比较重要，我们会感受到截然不同的细节。我给出的建议是：允许对方也参与进来，因为只有这样才有谈话的情绪。如果选择沉默那ว问题就来了，因为我们没有向他表明必要的注意和尊敬，以此来说明他对于对方แ来说很重要。在这种时候我们应该考虑：在这件事上什么เ对他比较重要？此时他有什么感受？我们用这些小问题来跨越客观信息和主观世界的界限，正是这些问题使对话能ม够顺利进行，并且更为ฦ丰ถ富以及包含更多信息。
从我们的角度来说，插话也同样有效：“这让我想起个类似的场景”或者“这和我的经历完全致”这些小小的插嘴会增强谈话的个ฐ人特性，并形成场讨论。相反，如果我们把谈话的控制权牢牢地抓在手里，会让对得这场谈话像审问样。在谈话中ณ穿插些个人的亲身经历可以起到放松的作用，形成个共同的层面，并且使我们能够在同高度上相互交流。但这并不意味着我们过多地谈论自己，因为ฦ这并不是场关于商务或者项目谈话的意义和目的。
化敌为友的艺术1
即使是在成功的伙伴之间进行激烈的协商，些细节也会起着重要作用。十亿分之有时可能ม比百分之更多。但绝不要低估些小事。高层次的协商固然可能ม非常艰难，但艰难也不应该把灵活性排除掉。敞开心胸意味着，我总是能ม找到新า的选择，我总是处于对话中并且准备好接受理由á和解决意见。“爱它或是离开它”这个处理方แ式，除了成功或者失败外不存在其他解决方法，它不可能形成种有效的合作。谁若是意孤行，他只需拿着枪指着对方，此时他既ຂ不需要看我的书，也不需要自我奋斗ç。今天我们知道，团队合作会产生更多的能量，这会扩大市场，增加我们的机会。以前我们相互斗争，今天我们尝试着相互合作，化敌为友，握手言和。在那些最初ม看来毫不相关的领域和层面上进行相互合作，出人意料地增加了同伴个人的成功机会。它以这种方式在所有不同层面的机会之间架起了桥梁，而在此之前人们认为ฦ这根本不可能ม，比如书店和咖啡店，加油站和超市。通往成功的正确道路看起来正是如此，它存在于机会之中ณ，而不是迫于压力勉强为ฦ之。艰难的协商可能是必要的，但表现出整体性确实是更为了不起的技巧，也是更为ฦ现代的途径。
如果我有充分的理由而无法接受个策略，那ว么เ我会坚持己้见，但同时欢迎来自其他方แ面的新า建议，或者我自己想出个更好的主ว意。通过更易于接纳的向后靠着，通过自我开放或者用自己的建议来迎合他人，我可以冷静地用这个姿ู势来表达，这远远优于冰冷而僵硬的姿势。
基本而言，这适用于每次买卖交易。卖方希望卖个好价钱，而买方แ要求价廉物美。问题是我们如何能ม够找到个ฐ平衡点，我们如何考虑到让双方都能够生存下去。我们经常面临ภ的处境是大公司与小企业之间的交易：大公司开价非常苛刻。它想要提取那ว部分最后的利润。小企业害怕如果不屈服就会失去这个对他而言比较大的订单，于是不得不接受这差不多只能赚取蝇头小利的条件。大公司享受着这次成功带来的优越感，而小企业则ท自己走起了钢丝，它赢得了订单，却付出了要在经济上走钢丝的代价。如果它失败了，没有能够完成订单，结果倒闭了，那又如何呢？此时大公司也会陷入困境。它不得不为该项目寻找新的合作伙伴，而这要付出时间，甚至可能ม会花费很多金钱。如果此时公司也处于困难的境地，它可能ม也会因此无法坚持到เ最后而倒闭，因为它已๐经榨่干了小企业最后点利润。让小企业卑躬屈膝究竟值得与否？对这个问题的回答将是个大大的问号。因为ฦ小企业如果长袖善舞，它绝对能轻易吸引到大公司。我想起自己在美国遇到เ过次类似的情境。个为ฦ条大航线服务的食物配送公司从每个ฐ安排好的餐盘里仅仅省下颗橄榄。我们会说，这是小事桩。而结果却是这样的小事带来了数百万的利ำ润。集腋ນ可以成裘，这做法节省了几百万美元。但这样做的危险在于，人们开始往这个方向动脑筋。我们不再思考如何变得更好，如何找到让所有人称心如意的途径：航空公司食物配送公司以及顾客。我们更多地依靠这类创造性思维，并且试图通过吝啬来取得成功。其后果是可以预料é的：我们先是拿掉颗橄榄ฒ，然后两ä颗，再然后三颗，最后索性取消橄榄ฒ的供应。提供的饭菜也会越来越简陋，最终我们将在飞机上得不到เ任何食物了。完全可以预见，这个ฐ配餐公司已๐经损害了他们在航空公司的工作，现在的问题是不要再破坏，而应该建设。另个航空公司可能会说：对于我们可能ม还不仅是橄榄的问题。也许我们应成功地让带配餐的航线更有吸引力，而不是通过减少供应来降低吸引力。
我的基本观点是这样的，个ฐ灵活的企业领导必须ี准备好其他备选，它不会因为意外而带来毁灭性的危险，而是寻求综合利用。他的权力欲望只能享受局部ຖ的满足，但不会有利ำ于整体。
单靠节约并不能解决问题，无论是国家预ไ算还是公司预ไ算。从浇水或者施肥上开始节约的人，正是个ฐ这样的例子。
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求职：如何聪明地推销自己้1
“接下来我更想从你那儿听到些和我现在正在做的事完全不同的东西。”汤姆说，“假设我已经非常成功或者前途似锦，现在我想要求职。我应该怎样采取行动？”
想要求职的人必须明白点，那就是他在自我推销。这几乎可以等同于我们想要销售产品。这里我们推销的不是产品，而是我们自己้。第印象总是最重要的。我们已经讨论过与地面的接触，讨论过走路和踱步，讨论过如何跨过道门槛。这切都会释放出我们的魅力，而这就是关键所在。这些就是个陌生人第次遇到你时所感受到的。你的知识直到เ很久以后才会起作用。在他能ม够对你的知识和能力做出评价前，他必须对你有个初步的了解，而这个最初是透过外表产生的。你给他留下了什么เ印象？你应该根据你所应聘的职位选择衣服。你的整套衣服应该朴实无华，但其质地必须优良，特别是当你想要展现自己是个ฐ成功人士的时候。质地优良表明了个人的品位，他懂得什么是品质。我们不再是孩子，不需要我再列ต举ะ从保持指甲â整洁到擦鞋的切相关事宜。但我要指出，我们的外表会直接反映出我们对生活和工作的内在态度。
对于衣服的选择也部分地取决于我所应聘的部门。我会偏向穿着深色西服去拜访金融机构，也许是细条纹的西服，如果是公司就不会那么เ正式。颜色也是有要求的，略有些特色。切记的是，不要惊世骇俗。人的衣服应该表现出他的创น意。而若是想要应聘电脑程序员，就应该把深色西装丢到边去。过去他的穿着必须显得时尚而有变化，现在他大可以穿着牛仔裤，面试的时候也许还可以穿茄克。
这对于女性应聘者来说同样有用。适当朴实的衣服通常比华丽的衣服更有优势，它会削弱对于工作主ว题的评价。女性并不需要掩饰她们的女性特质，而是应该利ำ用她们的优点，即使是不引人注意的。
我们给人留下的第印象极为重要。
1放松自己，胜人筹
谈话的时候，我们舒适地坐在整个ฐ椅面上，较少焦虑并且不需要害怕地靠在椅背上以得到เ休息和主ว动权。其他任何姿势都会让我们的头部感到เ定程度的紧ู张，因为如果背部没有支撑，我们的身体就会向前倾斜，做好行动准备，这个信号意味着：我在这里，我会做别人要求我做的切。靠着座椅的这个ฐ姿势赋予了我们主动权，它使我们能够从容不迫地回答问题给出信息，同时在关键时刻身体向前倾，以进行争论或者与别人针锋相对，然后又能够再靠在椅背上以回复平静和自信。
但我必须让别人有这样的感觉，最终的决定在于他。我只是给出建议。我以此来肯定他是上级。
如果在谈话中可以有些幽默则ท非常有帮助，但人们不应该开玩笑，那是不合时宜的。你自由á想象下并且要考虑，你是在自我推销。你来到这里不是为了得到份工作，而是为了向别人提供些东西：你的热情你的认真你的能力你的交际能ม力，当然还有你的专业知识。让别人明白我可以提供你些什么，这点至关重要。因为ฦ如果他要把个项目委托给应聘者，那么肯定会对他有所期待。也就是说，他必须能够确认这个年轻人可以向我提供些什么เ，如果我让他和我们公司联系起来，我应该能ม够从中ณ获益。无论男性还是女性，游戏规则是相同的。