隔板，说这种设计是为ฦ了新า白领充分体味大学生活的滋味，心态永远年轻。有一个小伙子听到เ这个解释，二话不说就买了。”
钱军的一番言，学员们听得如痴如醉，鸦雀无声。
温同喜打破了沉默：“我想起来了一个同样的例子。我们上海ร有个万科城市花园，原先的位置是一片稻田，距离虹桥机场只有1้5๓00่米，每隔几分钟就会有一架飞机飞过。这样闹轰轰的地方怎么卖房？我听说万科的售楼小姐带客户看房时，遇到เ飞机从头顶上飞过，马上大声说，‘看，这就是上海现代化的标志，今后坐在家里你就能感受到了。’客户听得一愣一愣的。一传十十传百，成百上千的购房者闻讯而来，二话不说就把房款交了。万科的售楼ä员数钱数不过来，不得不请银行的人过来帮忙。万科城市花园一下子成了上海ร的明星楼ä盘，人人都以能住在那ว里为ฦ荣。”
钱军：“呵呵，还有更厉害的呢！我听到过一个说法，说是有一个ฐ偏瘫患者，住进万科城市花园不久，有一天在睡中被一阵飞机的隆隆声惊醒，慌乱中他一下从床上跳了下来，多年的偏瘫竟然不治而愈。这个ฐ故事，也成了楼盘的一个卖点。”
学员们哈哈大笑。
赵老师作恍然大悟状，严肃地说：“难怪我后来卖拐越来越难，原来都住进这里了。”
范总经理木着脸，大声表示ิ异议：“我怎么听起来像是编的呢？这样离奇的故事，买房的人也会相信？”
钱军：“我猜很多人都是半信半疑ທ。但只要你的故事编得好，顾ุ客听得高兴，就不在乎是真是假了。这就是故事的魅力。”
范总：“不管你有多大魅力，说谎欺骗顾客的事，我是坚决反对的！”
“你坚决反对？我反对更坚决！”赵老师接口说，“欺骗顾客的事，那是江湖郎中ณ和奸商所为。但是，营销与说谎，那ว是两ä码事。你听过路长全先生讲的小伙子找对象的故事没有？”
“没有！什么故事？”听到เ又有故事可听，范总赶紧回答。
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第6课小小的谎言是善意的“欺骗”31
赵老师用食指沾了一点口水，翻开一本书，讲了起来──
小伙如何打动姑娘？
一个ฐ小伙子去找对象，对姑娘说：“你嫁给我吧。”
姑娘问：“为ฦ什么要嫁给你？”
你如果实话实说地回答：“因为我是一位正常人啊！你看我能走路，能ม说话，能上班。”姑娘会做什么反应?姑娘一定会认为ฦ你脑แ子有毛病。
看看，你说的每句话可都是事实啊！可姑娘不买账。你要怎么เ说？
你应该这样跟她讲：因为ฦ我有远大的志向，我会努力考托福，三年后带你到美国去，享受那ว里的空气和海滩。姑娘一定会怦然心动，“好吧，我嫁给你”。
至于真的嫁给你之ใ后，有没有饭吃，那是另外一个问题。
听完这个ฐ故事，班上的很多男ç士哈哈大笑，说：“这个小伙子做得对！想当初ม，我也是这么做的！”
赵老师指着范总问：“你认为小伙子对姑娘讲他要考托福、带她去美国，是说谎还是欺骗呢？”
“都不是！”范总只能如此回答。
“那ว是什么เ呢？”
“是聪明？是智慧？”范总一边回答，一边否定自己，“也不对！准确说还是欺骗，但应该在前面加上‘善意’两个字。”
“恭喜你！答对了！”赵老师使劲地握住范总的手，又从衣兜里拿出两张天外天大酒楼的消เ费券่，“看清楚了，是两张！你能想明白这个ฐ道理，说明你离开窍不远了，脑แ筋马上就要急转弯了！同学们，小小的谎言不是欺骗，如果有人硬要说是欺骗，那ว也是善意的欺骗！咱们营销人对顾ุ客说个ฐ小小的谎，就像小伙子最初ม骗姑娘一样，都是为了促成合作，让双方แ各得其所，实现美好人生！”
赵老师的调门越说越高：“同学们，人生是不完美的。咱们营销人通过一个ฐ小小的谎言和顾客互动，相当于和顾客做了一次趣味游戏，目的是让顾客顺ิ利地享受消费的欢乐่。通过这个游戏，就可以帮助顾客完成心中的想，勇敢地面对现实。”
说到这儿，赵老师诗兴大，口占一绝──
顾客要往死里擂，
产品要往天上吹。
等到天花乱坠时，
他在丛中ณ醉。
“哗──”学员们激动地鼓掌。
“赵老师总结得太好了！”温同喜喜滋滋地说，“只要不是毫无根据的事，把自己的优点适当夸大一点，也算合情合理，顾ุ客是能ม理解的。这样做，也增加了顾ุ客的满足感！”
“赵老师说的抗菌地板厂家，我就认识一个。这个ฐ厂家声称他们的地板中带有什么‘抗菌因子’，是专利技术，能杀死空气中ณ的浮游细菌。其实，这个专利，只是一个实用新型的专利申请号，还没批下来呢！”刘ถ三补充说。
“原来这样啊！这个情况，消费者如果知道了怎么เ办？”范师傅刚刚建立的对所谓“善意的欺骗”的一点信心，马上开始动摇了。
“这么เ专业的事，消เ费者哪会知道啊？就算知道了，也只是小小的误会，随便一下就打了。”温同喜抢着回答。
赵老师打断ษ了温同喜：“你别说别人了，就说你们自己้行业的事。我知道你们做医药保健品的，招数不比任何一个行业少。你也要像钱军一样，实话实说。”
“您不是说，营销人不能实话实说吗？”温同喜反问。
“别扯犊子！这是内部交流，概不对外。”
“逼我说，那我就说一点。我们这一行，顾客最重视的是使用后达到เ的效果，所以我们主要的宣传手法，就是功效承诺。”温同喜随手翻开手头的两本杂志──
第6๔课小小的谎言是善意的“欺骗”32
“你们看这个ฐ生水的广告：‘五天止脱，七天生’；这个防脱膏的广告：‘九天生，永不复’。哪里有这么好的效果呀？要真有，不早就被老外抢光了？还有这个治糖尿病的广告：‘当天停服所有降糖药，15天减掉全部胰è素า’，不仅敢担保自己้的效果，还要消เ费者停掉其他的产品，牛吧？这就是承诺营销的最高境界！在承诺的神奇作用下，这两ä年，几乎每一种糖尿病药都赚钱。我的感觉是，在我们这一行，‘承诺就是力量’，你的承诺越大，消เ费者的信心也大；你承诺得越斩ล钉截铁，消费者买得越积极。”
“一诺千金嘛ใ！你一承诺，千金就到เ手了。”乔๒西尔说。
tom?李怀疑ທ地问：“这只是医疗保健品的情况吧？要搁在其他行业，消费者会扯皮的。”
唐若水接过来回答：“差不到哪里去，有可能还厉害呢！宝洁该是大公司吧，它的哪条广告不是拼命地承诺：‘能ม够让头十倍坚韧，效果能够持续终身’‘经常使用不仅能去除日常饮食带来的牙渍，恢复牙齿的洁白，还可以帮助防止牙渍再生，持久洁白牙齿’‘使用3天，皱纹不见了，皮肤如丝般光滑’……这不是开玩笑吗？我是干这一行的，哪里有这么神奇的效果？”
或许是平时的工ื作受到เ了宝洁的挤压，唐若水觉得还不解恨，又背诵了一段最新า的“沙宣夜间沙龙”的广告──
沙宣“夜间沙龙”现在开幕，一整夜享受沙龙级美。
沙宣“垂坠质感”洗护系列，含夜间“垂坠因子”，深夜持续滋养，增加梢垂坠感，一早ຉ醒来，头垂坠到เ梢，就像刚ธ做完沙龙护理。
沙宣“垂坠质感”洗护系列ต，每天早晨，头直顺到เ底。
灵感来自沙宣美学院。
“你们看，‘每天早晨，头直顺ิ到底’，有这么神奇吗？”唐若水背诵完，不满地质问。
“你不要不服气嘛ใ！”赵老师说，“要虚心向别ี人学习。人家的产品在市场上卖多少？你们的能卖多少？形势比人强，不服不行啊！”
陈秋萍说：“这年头，就是人有多大胆，地有多大产，只要你大着胆子承诺，销售上就立竿见影。你们看那个威猛先生的去污剂๘，每天在央视上做广告，‘顽固污渍，一扫而光’，拿铲子都铲不下来的陈年油污，用它喷两下，就自动流下来了。我家里也买了这个，根本不行。但你别ี说，我们商场里进的几种去污剂๘，就它能ม卖。”
刘本仁也插话了：“嘿嘿，还有比这更大牌的产品呢！我前些时到岳父家串门，看到เ老人家正在生闷气。问他怎么着，说是刚ธ冲着广告买回一台海尔空调。广告里说，‘海尔变频空调，聪明眼，智慧风，冷暖看得见，上下吹风不吹人’，但买回来照ั吹不误。也怪我岳父自己糊涂，只要吹风的，哪能ม吹不着人呢？”
“说起来都是一套一套的。不要等实战的时候，就没招了。我们趁热打铁ກ，总结一下。”赵老师走到เ黑板前，与学员们进行了一番๘总结──
做一个“与时俱进”的王婆
1．自己不夸自己，阎王都不依你！
2．不要害怕撒一个ฐ小谎──顾客正期待着呢！