个机会。结果呢，飞利ำ浦明了一个新า的茶壶，茶壶口有一个过滤器，在倒水的
如图所示ิ，黄尾的价值曲线脱颖而出。卡塞拉酒业实施ๅ了剔除、减少、增加、创
第一部ຖ分蓝海战略
沙拉、酸奶、雪糕、混和果汁、寿司等。每家店铺都有自己的厨房，非鲜活品皆
由优质厂商生产。即便是纽约的店铺，“来一客”的法式面包也来自巴黎，新月
面包来自比利时，丹麦馅饼来自丹ล麦本土。所有的食品都不会放到第二天，当天
卖剩ທ的全都送给无家可归的流浪汉。
除了新鲜ຒ、健康的三明治和其他新鲜食品外，“来一客”还加快了顾ุ客
的消费循环：把快餐的排队——点菜——付帐——等待——取菜——坐吃的循环
变为浏览——自取——付帐——离开。顾ุ客从排队到เ离开平均只需花费9๗0秒钟，
如此迅的原因在于“来一客”采用高度标准化的生产线大量生产成品三明治及
其他产品，并不招呼和伺候顾客；顾ุ客完全自助，犹如在市里一样。
当一般的餐馆正饱受需求不旺困扰时，“来一客”却把即将转化的非客户变
为ฦ自己蜂拥而至的核心客户，这些客户到“来一客”的次数甚至比原先光顾ุ餐馆
的次数还有过之。和卡罗韦的例子一样，除了原来就喜欢打包外卖的客人外，喜
欢在餐馆就饭的顾客也聚集到เ了“来一客”。餐馆午饭本来是可以接受的，但第
一层非客户的三个ฐ关键共同点对他们也有吸引力，尽管与即将转化的那些非客户
不同，他们并未想到เ过质疑自己้的午餐习惯。结论就是：非客户比相对安于现状
的现有客户更能一个深入研究，开和培育蓝海的机会。
而今，“来一客”设在英国的130่家店铺每年能ม卖250่0多万个三明治，并
且最近还在纽约和香港新开了店面。2๐00่2年，其销售收入过了1亿英镑，其
增长的潜质诱使麦当劳购买了它33๑%ื的公司股份。
第一层非客户重新选择产品的根本原因是什么เ呢？就是他们的共同需求。
着眼于共同点，而非不同之处，就会慢慢体会到如何汇聚消เ费者，释放出大量的
潜在的未满足需求。
第二层非客户
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这一类客户属于拒绝型的非客户，他们或是觉得无法接受该产品，或是因
为价格太贵而负担不起。他们的需求有时是通过其他方式得到满足，有时则被完
全忽视了。然而，在这样的客户群体中，仍存在着极大的需求有待开。
看看德高贝登jcdecaux这家户外广告公司是如何把拒绝型非客户吸引
到เ自己市场的吧。在德高贝登1964๒年提出“道路设施ๅ”的户外广告新观念之前，
户外广告只有广告牌和车辆广告两种形式。广告牌经常是设立在城市郊区，或是
在车流繁忙的道路两ä边；车辆广告一般是印刷在巴๒士或出租车上，人们只是在车
辆呼啸而过的时候瞄上一眼。
对许多公司而言，户外广告并不是一种受欢迎的商业活动媒介，因为它视
觉停留แ时间短，重复访问率低。对本来就不太出名的公司来说，因为这种广告无
法承载有关公司品牌和产品的许多信息，效果更是大打折扣。因此，很多公司拒
绝采用这种广告形式，认为创น造的价值太低，或是相对价格太高。
在深入研究了拒绝性客户的共同点之ใ后，德高贝登现，户外广告展不
起来的关键原因是由于在市中心区缺少固定的广告张贴点。在寻求解决方案时，
德高贝登觉得市政设施，例如公交车站，是固定广告张贴点的上佳选择，人们往
往会在那里等上一两分钟，有时间浏览广告，从而接受广告的影响。德高贝登断
定，如果能使用这些地点做户外广告，就可以把第二层非客户转化为客户。
德高贝登于是想出了一个主ว意：免费维护和保养道路设施。只要广告销售
收入过道路设施ๅ的维护成本，并能够保持可观的利润空间，公司就可以进入利
润强劲增长的展轨道。道路设施广告于是应运而生，扩大了户外广告的客户群。
德高贝登就这样为第二层的非客户、市政府以及它自身带来了价值的突破。
德高贝登的免费产品和服务使得市政府省去了一笔市政设施ๅ的开支，作为回
报，德高贝登获得了在市区道路设施上布广告的特许专营权。通过在市中心
布广告，人们浏览广告的时间和重复访问率显著提高，这也使得广告的内容可以
更丰富，更精致。不仅如此，作为ฦ市政设施ๅ的维修商，德高贝登还能帮助客户在
两三天内就完成广告投放，而原来制作广告牌就要耗费半个ฐ月的时间。
德高贝登的价值创造使得众多的拒绝型非客户也汇聚到这一行业市场。道
路设施ๅ成为陈列ต性广告业中成长性最高的市场，19๗95～200่0年间，道路设施广
告的投放额以6๔0%的度增长，远远出了整体行业20%ื的增。
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通过与市政府签订8～2๐5年的合同，德高贝登获得了道路设施广告的长期