扫一眼《人民》杂志的封面，你就能看出来，它降低了自身的标准，内容更多的是内幕消息和传闻。
看上述每一种情况下，只有专一产品和高度集中的竞争者才是赢家。
后来我又写了更多的文章，表了更多的演讲。1้5年前，艾?里斯和我合写了一本书，名为《定位》。
他们最终出售的是一种帮助营销员管理各项ำ联络的软件。他们成为“联络管理器软件的领导者”。
他们改名了
既然他们对所出售的产品有了更好的把握，处理方式就更成熟ງ。指挥家软件公司更名为国际联络软件公司后，从竞争中脱颖而出。
他们和最大的便携式计算机生产商密切合作，其产品成为ฦ晕畅销的便携式计算机软件毕竟，便携式计算机是销售人员的最佳选择。
到1993๑年，他们的销售额已经跃升到2,ไ000万美元。实际上销售情况十分可观，帕特?沙利文和他的公司已经赢利4๒,ไ700่万美元。
回想5๓年前，那时这家公司甚至还不知道他们卖的是什么เ东西。
18๖市场调查使你头脑混乱ກ
你要是问我们：“你们不相信市场调查吗?”
我可以告诉你，我们相信，但也不相信。
我们相信某些类型的市场调查，我们还相信不要被调查数据所迷惑，相信你的顾客不会把所有的答案都告诉你，相信你必须相信你自己的感觉。为ฦ了说清楚这一点，我们将引用我们的第二本著作《营销战》里的一些观点，用军事战争比喻营销战争。
军事战争和市场营销有很多共同点。
商业的阵地是市场，敌人是竞争对手，目标是消费者的头脑，武器是媒体。
市场调查即“情报”
收集情报通常被认为ฦ是“市场调查”。
优秀的军事指挥官总是不轻易相信收集到的情报这样做很对。许多营销员也是如此。
我们的《营销战》中的主人公，著名的军事史学家卡尔?冯?克劳塞维茨是这样说的：“战争中获取的情报的一部分是矛盾的，更多的是错误的，最多的是值得怀疑的。”
你可能ม会说，我们不能没有情报，又不能依赖情报。
然而，不管情报的本质多么令人置疑，情报的收集工ื作仍在扩大范围。通用汽车、柯达和摩托罗拉等公司都建立了正式的情报部门，监督管理情报工作。其他公司也都把“商业情报’和“竞争者分析”作为战略计划ฐ的主要组成部分。
美国前50名领ๆ先的调查机构耗资41亿美元，其中38％来自国外。
情报工作直接随着竞争的压力而增长。
基本矛盾
这种情况的生可能源于人类行为的一个ฐ基本矛盾。世界越不可知，我们越依赖预测来决定我们的行为《加州ะ管理评论》杂志表的一篇划ฐ时代的文章《管理和魔力》提出了这一论断。
公司制定战略计划ฐ时不把竞争考虑在内的时代已经一去不复返了。战略规划人员只是琢磨数字，处理数据模型，却不理会那ว些掠食者的时代也过去了许多市场在20世纪90่年代初就停顿ู了，而竞争却在加剧，那些宏伟的战略计划转瞬之间变得一文不值。
那么，各个ฐ商家应该怎么办呢?你怎样才能最好地利用情报，最有效地制ๆ定可行的战略๓呢?
我们在下面给出一些建议。
研究你的竞争对手
你猜猜看，第一批花费1,95๓0美元获取一份200页的西尔斯公司的财政运作调查报告的是哪些公司?
他们是花旗集团9kofameri9tial和通用电气信贷公司g．e．credit。
他们只不过是注意到เ了市场情报中的一句最重要的格言：研究你的竞争对手。
现在的营销策略更像是一份对敌作战计划。它剖析每个参与方แ的当前和未来的位置，从生产成本和工艺到生产能力和销售渠道等无所不包。
如今的作战计划涉及自己的长处和短处，以及利用或预ไ防这些长处和短处的途径。
你必须ี时常探测你的生意对手在策划ฐ什么。伦纳德?富尔达是一位商业研究专家，曾著有《新竞争情报》。根据他的观点，竞争情报的要规则是：“哪里有货币的流通，哪里就是情报的来源。”
进一步研究你的竞争对手
最终的营销计划ฐ甚至还包括每个竞争对手的关键营销员的档案，包括这些人惯用的策略和做事的风格这和第二次世界ศ大战中德国人保存的盟军指挥官们的简介没有什么เ不同。
好莱坞也喜欢好剧本。在一部反映巴顿ู将军的影片中，巴顿在提到隆美尔时在战斗ç最激烈的时候说：“我读过关于你的书，你这个畜生!”
正如战争中的国家一样，企业也有各自的文化。他们的领导者有着各自的风格。她勇敢吗?他保守吗?每个人在行动之后将会如何反应?
克劳塞维茨说：“我们只有观察对手的位置才能ม明白他的计划。”
不要被数据所迷惑
今天这个通讯过度的社会出现的问题是原始数据太多，而不是太少了。
规模达数十亿美元的市场调研存在一些缺陷，其中一个缺陷是，研究者不是因为ฦ简单而得到报酬，而是因为复杂。
我们实际需要的是过滤过多的数据，而把精力集中ณ在重要部分。通常，这些部分不足全部信息的5％。下面这两ä个例子正好说明问题。
第一个例子是在宝洁公司的一个商标部经理办公室。我们要帮他们处理他们最大的商标之ใ一出现的问题。我们就他们的市场调查的有效性提出了一个简单的问题。他们的回答让我们感到เ惊奇：“调查?我们的一台计算机里全是调查资料。你想怎么用?其实我们的资料太多了，我们自己都不知道怎么处理。
第二个例子生在某中西部ຖ城市的一个有300่张床位的医院的调查室。调查室里满满当当，有认知调查、雇员调查、雇主调查、全体医师的调查、不结盟医师的调查、新า病人的调查、老病人的调查，新服务调查和扩展调查。你觉得他们有没有剩点钱做些真正的事情呢?
绝不能让数据的洪流冲走你的正常意识和你对市场的个人感觉。
要记住，流行时尚显示的数据并不可信。根据198๖0年的一份市场预测，到1้985年，5％的美国家庭将沉迷于图文电视。可是图文电视只不过是短暂的时尚而已。骑士公司knight—ridder耗资6,ไ000万美元建立图文电视服务，可是从来没有赚钱，最终不得不放弃了。
不要被中心小组所迷惑
中心小组是商业中ณ最普遍和最滥用的调研手段。让一群哗众取宠的陌生人来影响你的营销策略可能ม是灾难性的。
我们先要说的是，这种方法被扭曲了。你想不想知道中心这个词的来历?这个ฐ词是从20世纪60年代开始应用的，用以保证将研究集中到主题上。这是正确的，但只是第一步。
然而到了今天，许多公司从未进行过对目标消费群真实取样的定量调研，他们只是听取一小部分人未加思索ิ脱口而出的意见。
其次，这种方法把普通的旁观者或旁坐者当成了市场专家。
普通人除了金钱、性，流言蜚语和他们的体重之ใ外，几乎ๆ没有真正思考过什么。他们在他或她的一生中真正思考过牙膏的时间不会过10分钟็。这比起一个牙膏中心小组的两个小时要少得多了。人们在接受中心小组的调查时，思维方式肯定跟平时不一样。
你在做市场调查时，就像是让被调查者当了一天的销售经理。他们只能是太高兴了，根本没法告诉你怎样经营业务。问题是，你能让他们那样吗?
中ณ心小组是火药桶
中ณ心小组能爆炸，把你炸到错误的方向。