睛正盯着你时，你的浪ฐ漫情怀很快就会烟消云散。是的，它们就是学校的吉祥物，遍布沃博湖的短吻鳄。听说它们不会攻击成|人，可划ฐ塑料小艇泛舟其上可就说不准了。
但是，在盖因斯ั维尔，沃博湖还不是最广为人知的沼泽。这殊荣当属佛罗里达大学的橄榄ฒ球体育场，它被人们亲切地称为“沼泽地”。每年秋天，成群结队的露营者休闲车r和运动型多功能ม车都会蜂拥来到校园，当赛季临ภ近时，成|人们会沿着湖岸捕捉喂饱了的短吻鳄。
空气中ณ弥漫着比赛即将来临ภ的激动，在喧闹声中，栖息着范?赞顿“拼图”最后个ฐ失踪的“拼图片”。
不妨想象下，在这种时候，盖因斯ั维尔那位先生的状态如何呢？史蒂夫?史普瑞尔rrr教练在校园为“短吻鳄队”准备比赛的混乱ກ中ณ感觉很舒服：他在南方长大，曾作为ฦ明星四分卫效力于佛罗里达大学橄榄球队，并获得过令人垂涎的海斯ั曼奖r。23以后，他又回到เ了佛罗里达大学的橄榄球场，担任球队教练。
史普瑞尔于19๗90年来到学校时，描述短吻鳄队最值得称道的用语是“待修房”。这支球队从来没有在橄榄球联合会的比赛中ณ取得过名次，事实上，因为ฦ球队的前教练被判违规，球队正处于“察看期”。
说史普瑞尔手头儿有工作可做，显得太轻描谈写了。事实上，这位教练义无反顾地发动了场大逆转，球迷们对其强烈的戏剧性，直到多年以后仍然记忆犹新。史普瑞尔的超凡魅力与球队的亲密关系以及向球队引进天才新秀的举ะ措，都为ฦ“沼泽地”的名声大振帮助良多。但是，史普瑞尔最重要的举措，或许应该是发现对手战略๓部ຖ署上的个弱点了。
多年来，橄榄ฒ球联合会的各支球队直在恪守“消เ耗战”的原则ท：他们要求队员采用保守的策略๓，尽可能ม抓住球不放手在橄榄球圈子里，人们将其称之ใ为“占有时间”，希望在防卫战中ณ胜出。这种战略虽然不定会得高分，不过，能损耗对手的体力，而且能ม消耗时间。换句话说，教练们采用的是不输的比赛策略。
想想看，橄榄球联合会球队教练们的行为，很像乔丹ล?沃尔特斯的那位投资者——出售生物技术公司获得的意外之财几乎ๆ损失殆尽，他们不是将注意力集中于让收益最大化，而是专注于如何避免损失。正是这种心理，为史普瑞尔洞开了扇机会之ใ窗。言以蔽之ใ，史普瑞尔之所以在橄榄球联合会中傲视群雄，靠的是赢得比分的策略，靠的是引入他称之为“趣味和进攻”的策略。
当我们“抓住”史普瑞尔时，他解释说，就像所有教练样，他也有自己的保守性动作名录：“比如，短暂的掩护性传球线后短传，等等，这些战术为你赢得比赛提高了胜算。”但是，史普瑞尔的战术还大大得益于这样的信念——“冒险才奏效，你必须要让你的队员敢于尝试。”也就是说，史普瑞尔的队员传球更频๗繁，更富有攻击性，更渴望触地得分。
“趣味和进攻”策略，使球队横扫了橄榄球联合会的东南部ຖ国包括阿拉巴๒马州乔治亚州ะ南卡罗来纳州和佛罗里达州在内的南部地区。——译者注的球队。佛罗里达大学的体育场也因此而赢得了“沼泽地”的绰号，因为人们认为ฦ，“只有短吻鳄才能活着走出去。”
这就是我们的两个隐形力量或者说两个ฐ支配力量中ณ的第个开始发挥作用的地方แ。史普瑞尔之所以获得了显赫的优势，是因为ฦ其他教练专注于努力避免潜在损失的发生。不妨想想个大学橄榄球队教练的情况。当你在城中ณ步行时，从你身边经过的球迷，立刻就会成为比赛专家——他们从来都不怕把你昨天比赛的失误对你直言相告。比如，你采用的那ว个策略๓是错的，你简直就是球迷和评论家“烤架上的肉串”。此外，向校友募集资金的成败以及你自己้的工作，都取决于橄榄球队的成功。所有这些压力都会累็加起来。就像普特勒研究的购买鸡蛋的人样，损失会显得很突出。正如史普瑞尔教练和我们谈到的：“教练首先想到的是，千万别干任何导致比赛失败的事情。”bຘ2
第二章牵累็的沼泽地2
你可能会觉得，在与佛罗里达大学短吻鳄队这类球队的对垒中，输掉几场比赛以后——更不用说整个赛季都毫无建树了，教练们会重新า评估他们采用的消耗战策略๓。
但是，他们没有。
正因为如此，史普瑞尔和他的短吻鳄，才直凌驾于阿拉巴马田纳西和奥本等过去不可世的大学球队之ใ上。其后的6年，史普瑞尔教练和他率领ๆ的球队赢得了四次分赛区冠军，最终抵达了获得全国冠军的巅å峰。而对手的教练们，则始终恪守着消耗战的老旧战术。
但是，那些教练之所以成为“殉难者”，不只是因为他们对损失的厌恶，他们的失败还与称之ใ为ฦ“牵累็”的支配力量密切相关。也就是说，他们采用“消耗对方紧紧抓球”策略๓的时间已๐经太久ื了，他们已很难将其丢â了之了。他们总是忠实地沿着自己直以来都在行走的路线前行，他们变得如此忠诚，甚至连考虑下采用不同的路径几乎都不可能ม了。努力避免潜在损失的心理，让这些教练采用了消เ耗战策略，而他们已经实施ๅ了多年的策略的牵累，则让他们已无力应对史普瑞尔的出色策略๓了。
我们都曾以这样或者那样的方式感受过牵累无所不在的引力，当我们投入时间投资金钱时，当我们将公司的资源投入到某特定项ำ目时，如果事情的进展出了问题，我们会很不情愿接受。同样，当我们与他人的关系陷入重重麻烦时，往往不可能想到将这种关系放弃：我们起共度的所有时光怎么办？我们所有的梦想和计划怎么办？虽然断绝这样的关系确实很困难，然而，如果只是因为ฦ过去的承诺而保持关系，那ว么，从长期来看，我们很可能会遭受更多的伤害。
这两ä种力量——对损失的厌恶和牵累——的每种，都能ม单独对我们产生强大的影响，但是，当这两种力量整合起来时，我们会更难逃脱它们充满诱惑的魔力。
当马克斯?贝泽曼在哈佛大学的谈判课上推出“2๐0美元拍卖”游戏时，学生们感受到恰恰就是这两股力量整合到起的效应。人们都说从小孩手里拿糖果很容易，贝泽曼教授则发现，从哈佛大学的b学生手里拿钱会更容易。
这个课程的第天，贝泽曼教授宣布，要做个ฐ看似颇为ฦ平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着张20่美元面值的钞ๆ票，这张钞票就是他贡献的拍品。
每个人都可以自由竞价，拍卖只有两ä个ฐ规则ท。第，竞价的加价单位是1้美元。第二个ฐ规则要诡异些。当然，竞拍获胜者会赢得那张钞ๆ票，但是，竞拍的第二名必须兑现自己้的竞拍价格，尽管他或她会无所获。也就是说，这是个由第二位的人结束活动的游戏。
确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了个可以以低价得到那张20่美元钞ๆ票的机会，所以，纷纷迅速举ะ手竞拍，就此，拍卖过程正式启动。阵竞价高嘲随之ใ而来。正像贝泽曼描述的：“情况总是样的。刚ธ开始时，出价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入1้2美元到เ16๔美元的区间。”
拍卖进行到เ这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已๐经变得很清楚了，那ว就是：他们并不是唯想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。就像感觉到洪水水位的上升样，学生们变得紧张不安战战兢兢。“除了那两ä个出价最高的人以外，所有的人都退出了拍卖。”贝泽曼解释说。
不知不觉间，那两ä个ฐ出价最高的学生就陷入了困局。“个ฐ竞拍者出价16๔美元，而另个ฐ人则报出了1้7๕美元的竞拍价。”贝泽曼说。“出价16美元的那个ฐ人，只能将报价提高到18๖美元，要么เ就得认亏16美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，哪个人都不想成为花了不少钱却无所得的傻瓜。也就是在这时候，两位学生采用了相当于橄榄球消เ耗战策略๓的策略๓，他们对不输的战略๓越来越忠诚。
就像列失控的火车，随着拍卖过程的继续，出价上升到了18美元19๗美元，之后，又达到เ了20่美元。出价越来越高，其他学生不知道自己应该继续观战呢，还是索性蒙上自己的眼睛。贝泽曼回忆说：“当然，当竞拍价格超过20美元的时候，其他人都大笑起来。”b2๐
第二章牵累的沼泽地3
从理性的观点来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是：接受自己的损失，并在拍卖过程变得更加失控之前，停止继续出价。但是，说起来容易做起来难。拍卖的惯性和旦ຆ放弃便会遭受损失的切近危险，让那两ä个ฐ学生欲罢不能ม，而出价的不断上升则使损失变得越来越大。之ใ后，两股力量的相互作用愈演愈烈：坚守选定的策略，激发他们再次出价，驱动竞拍价格不断上涨，而拍价的上涨又加剧了遭受潜在损失的痛楚。
所以，两个学生继续竞相出价，2๐1美元，22美元，23๑美元，50美元，10่0美元，最后达到了创น纪录的204美元。多年来，贝泽曼直在进行这项实验，不过他从来也没有输过分钱他将拍卖的所有收益都捐献给了慈善组织。无论是大学生，还是参加研讨的企业总经理，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱被控制ๆ的结局。
他们为ฦ自己挖的坑越深，他们越会继续挖下去。
我们已经看到了范?赞顿机长是如何受到“损失厌恶”的影响的：对他来说，避开规定停留时间是无比重要的。但是，加上牵累的力量，你就会进入这样种情境，这种情境甚至会让经验最为ฦ丰富最具能ม力的专业人士的行为ฦ出偏。
范?赞顿ู抵达浓雾弥漫的跑到เ之前，潜在损失的痛楚看起来让他如此不堪他已๐向自己้做出了从岛上起飞的郑重承诺。，以至于在他的头脑中ณ已经无法认真考虑除起飞以外的任何其他计划了。
这样损失厌恶和牵累的联合效应，同样会在公司董事会会议和各种会议上次又次地反复搬演——甚至连美国政府的最高层也不能幸免。
如果说20่世纪5๓0年代的政界ศ就像幸存者rr中的个ฐ情节样，那么，林登?贝恩斯?约翰逊b，简称“b”无疑就是其中的胜利ำ者。
坚定和胁迫之间只有条细若游丝的界限，而林登?贝恩斯ั?约翰逊总统则可以自由地游走于两者之ใ间。他入选国会以后，会在夜里的任何时间给议员打电å话，搞他们个ฐ措手不及。后来，作为总统，在白宫的正式会见场合，他会突然宣布来场“游泳中场休息”，之后，他会脱光衣服，赤条条地跳进游泳池，这种做派总是让来宾既ຂ受震动，又感害怕。
但是，他的这些招数并不只是为了表达自己的不满，林登?贝恩斯ั?约翰逊总统的这种行为方แ式是因为ฦ其心中的理想。其他的政治家都来自个特权世界，而他的成长环境却充满了贫穷。他亲眼看到เ过，美国南方แ穷人的生活到เ底有多么悲惨。
林登?贝恩斯ั?约翰逊回忆说：“有些人渴望得到权力只是为了神气活现地向人们炫耀，只是为了听到‘向统帅致敬’的欢呼。有些人则是为ฦ了树立自己的威แ望，为ฦ了收集古董，为ฦ了购买精美的东西。不过，我希望得到เ权力，是为了将东西送给人民——将各种各样的东西送给各种各样的人。”确实，林登?贝恩斯ั?约翰逊总统直致力于消除穷人的苦难，直致力于给予非洲裔美国人和少数民族族裔应得的权利ำ。
他将完成富兰克林?德兰诺?罗斯ั福总统r开创น于“经济大萧条”时代的事业当作了自己้的使命。虽然约翰逊对“新า政”带来的社ุ会进步赞赏有加，不过，他认为ฦ，罗斯福总统实现社会进步的最终目标依然尚未完成。
约翰逊总统利ำ用其“斗牛犬”策略，发动了其政治生涯中最重要的场战役：向贫穷开战。身高6๔英尺3英寸的约翰逊总统，总是“居高临下”直接逼近他人的脸庞强行侵入他人的个人空间，通过威แ吓的方式让盟友和敌人臣服。民权法r的通过反贫困社ุ会计划ฐ的确立医疗保障方案r和医疗补助计划ฐ的实施以及联邦教育基金的设立，使“伟大社ุ会”r——美国历史上最伟大的社会变革之——初具雏形。
1964年，林登?贝恩斯?约翰逊总统的政治威望达到เ顶峰。美国开始从约翰?菲茨杰拉德?肯尼迪r，简称“”遇刺的阴霾中恢复过来。民主ว党在国会中占有多数席位，约翰逊总统的支持率直线飙升，大部ຖ分议员要么เ对他的目标表示支持，要么因为害怕而不敢表示ิ反对。他后来回忆说：“我太了解国会了，就像我了解瓢虫样。”电å子书分享网站
第二章牵累的沼泽地4๒
但是，就在他通过法律手段完成重大改革的毕生梦想——从让城市中少数民族聚居区的现状成为过去，到เ为公众普遍提供卫生保健保障——即将实现的时候，林登?贝恩斯?约翰逊总统不知不觉间就成了贝泽曼拍卖的个ฐ竞拍者。
这个ฐ拍卖过程分为三个ฐ阶段。第个阶段是2美元阶段——在这个ฐ阶段，所有人都圆睁双眼表现乐观，每个ฐ人都想得到“免费的午餐”。而在拍卖的最后个阶段，人们的出价超过了2๐0美元，人们为自己挖的坑越来越深，但并不想跳出去。不过，最有意思的则在于中间阶段，也就是竞拍价格处于1้2美元到เ16๔美元区间的阶段，这时候，“火车”第次清楚显露出了前进的方向，也正是在这阶段，损失厌恶和牵累็相遇了。
林登?贝恩斯ั?约翰逊总统进入拍卖的过程，与贝泽曼的学生们走进课堂的过程非常相似，只不过在他面前晃动的奖赏不是2๐0美元的钞票，而是终止共产主ว义在东南亚蓬ศ勃发展的机会。
对这位总统来说，北越的共产主义แ者就像不堪击的对手。他们没有强大的军队，没有高技术，没有资金，而且也没有国际社会的广泛支持。19๗65年，林登?贝恩斯?约翰逊总统发动了空中ณ轰炸，作战的目的旨ຈ在削弱共产主ว义者得到的支持，这是他在拍卖中的第次举牌——相当于报出了2美元的竞拍价。因为面对的是个孱弱的对手，同时又拥有强大的军火库可供自由á支配，所以，前景看起来颇็为乐่观——就像贝泽曼拍卖第阶段出现的惯常情况样。
但是，仅仅几年之后，林登?贝恩斯?约翰逊总统就深深陷入了拍卖的第三阶段。19๗6๔8年，部署在越南的军队超过了50万，数万人死亡，林登?贝恩斯ั?约翰逊总统已经远远超越了20่美元的界限，为此，他懊恼不已๐：“都说光明就在隧道的尽头，见鬼，可我们根本就没有隧道，我们甚至不知道隧道在哪儿。”就像橄榄ฒ球联合会那些史普瑞尔教练的对手样，总统虽然遭受了失败，但依然没有改变策略๓。
约翰逊总统最后失去的可远不只是越南。这场战争不但已๐让他无法完满实现其“伟大社会”的计划ฐ，而且支持率大幅下跌，并最终断送了自己的政治生涯他决定不再进行连任竞选。多年以后，他回忆道：“我从开始就知道，无论我选择走哪条道路，都会被钉上十字架。”他解释说：“如果我为ฦ了在世界的另边参加那场他妈的战争而离开自己深爱的女人——‘伟大社会’——那么，我会失去家里的切。我的所有计划我为人们提供教育和医疗保健保障的所有梦想”但是，他还认为ฦ，“如果我离开战争放任共产主义者接管北越那么，随之而来的，就会是我们国家场旷日持久的全国性论战——场残酷而且颇具破坏性的论战，而这样的论战会彻底摧毁我的总统任期扼杀我的政府，而且会破坏我们的民主政治。”
具有讽刺๐意味的是，这些恰恰都发生了。不过，弄清约翰逊总统的决策过程出现摇摆的关键，则是拍卖过程进展的第二阶段——也就是竞拍者的出价处于12๐美元到1้6美元区间的阶段。方面，林登?贝恩斯?约翰逊总统已经清楚看到เ了战争的走向。1้96๔4年5月，总统与其国家安全顾ุ问的个电话完全证明了这点。“昨天晚上，我就是睡不着，直在想这个问题。”林登?贝恩斯?约翰逊总统吐露。“我想得越多，我越他妈想不清楚，对我来说，我们似乎ๆ又陷入了另场朝鲜战争。这种情况让我烦恼不堪。我实在看不出，我们是不是还能怀着自己的承诺全身而退我认为，我们不值得为ฦ它而战了，我觉得我们无法全身而退了。见鬼，这是我从来也没见过的最大混乱。”
但是，从方面来说，刚刚过了小会儿，林登?贝恩斯ั?约翰逊总统就坦承了自己的恐惧：“如果你从共产主ว义แ者身边逃走，他们可能ม会直追进你自己的厨房的。”
因为受到“拍卖”惯性的驱策，因为对屈服所带来的损失深感恐惧，林登?贝恩斯?约翰逊总统放弃了安全撤退的机会。这就是竞拍价格进入12美元到1้6美元阶段时所发生的情形。非常奇怪的是，两ä股潜流的汇聚，会给人带来异乎寻常的乐观心理。看到เ表面上的潜在损失，我们总会怀抱切都会好起来的线希望。
有意思的是，如果你更仔细地倾听林登?贝恩斯ั?约翰逊总统的演讲，他的极度乐观，他的坚定，以至于他的全部ຖ手段，听起来熟悉得令人惊恐。林登?贝恩斯?约翰逊总统的演说辞，甚至他用来描述越南的特定语汇，都与乔๒治?布什总统对伊拉克的评述惊人地相似。